关键时刻：在市场上，百事可乐比可口可乐更能迎合大多数软饮料消费者的口味。尽管这种偏爱不很显著，但它的确存在。1984年，可口可乐丢掉了1% 的市场份额，同期百事可乐却增长了1.5个百分点。公司已尽其所能——大量有效的广告，积极的行销，让利出售，全球分销——却没有一样能遏制可口可乐下滑 的趋势，更无法阻挡百事可乐的市场份额持续攀升。

关键抉择：1984年圣诞节期间，可口可乐公司高层一致决定，在公司百年诞辰即将要到来之前，改变这个世界最著名的产品配方。1985年4月，可口可乐将新可乐取名“coke”，并宣布传统的可口可乐品牌将永久性地退出市场。

应对策略：美国人在1985年4月品尝了新可乐后，充斥着失望和指责,极力要求可口可乐恢复老口味。直到7月，可口可乐公司被迫改变了原来的决定，宣布原来的品牌和配方以“经典可口可乐”的品牌名称重被启用。

策略结果：新可口可乐的惨败使老可口可乐获得的免费宣传远远超过了400万美元，可口可乐把这非同寻常的行销大错转变成商业妙计，重新做起美国软饮料业的龙头老大。

1985年1月1日。

可口可乐的老板罗伯特·伍德罗夫（Robert W.Woodruff）已是位95岁的老人了。虽然大脑还在思量着平生做出的种种决策，但支撑它的身体却每况愈下。

罗伯特·伍德罗夫比其一手打造的饮料品牌可口可乐只小4岁。正是他使得可口可乐风靡全球，备受大众喜爱。作为舵手，他驾驭着可口可乐公司的命运之船长达60余年。即使在最近几年，缘由他和该饮料都已将近百岁，公司每一个重要决策仍要由他定夺。

一位身着条纹西服的年轻人走到老人床边，打发走随从，想和老板单独谈谈。他计划在公司搞一次史无前例的改革，特意来征求老人的恩准。

年轻人名叫罗伯特·郭思达（Roberto Goizueta），生于古巴，化学工程师出身，是可口可乐第一个担任首席执行官的外国人。他想在公司百年诞辰临近之际更改饮料的配方。郭思达明白，擅自 改变全世界保密系数最高的“秘方”极为冒险，然而他有充分的理由。眼下，他正不急不躁、条理清楚地给老板解释。

罗伯特·伍德罗夫静静地听着。

郭思达将统计数据和百分比悉数列出，分析了公司的市场份额增长率，还汇报了无品牌标识的口感品评调查结果。郭思达的主要意图很简单，他大声而清楚地 反复指出：在市场上百事可乐比可口可乐更能迎合大多数软饮料消费者的口味。尽管这种偏爱不很显著，但它的确存在。可口可乐公司的广告预算再多，分散型销售 系统再优越，也无法阻挡百事可乐的市场份额持续攀升，而且直逼可口可乐占绝对优势的冷饮柜和自动售货机。

改变可口可乐的时机到了。它曾盛极一时，但时代在变，口味在变，行业也在变，生意场上没有什么是一成不变的。公司药剂师精心配制了一种新配方。无标 识的口感评价结果显示，新配方屡屡胜过百事可乐和老可口可乐。郭思达强调，推出“新可口可乐”的时机早已成熟，事实上已经有些延误，严峻的市场形势要求公 司必须推陈出新。

讲完后，郭思达耐心等待老人家的意见。雪茄烟纹丝不动地吊挂在嘴里，老人的双眼却泪光闪闪，雪茄微微地颤动起来。房间里一片沉寂，只有落地钟浑厚而饱满的嘀嗒声。时间一分一秒地缓慢流淌。终于，老板长叹一声，费力地挤出两个字：“干吧！”接着泪水夺眶而出。

郭思达如愿以偿地笑了。