培训师简介:
丁兴良,以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底，长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他是大额产品行业界公认的销售奇才之一。将销售管理，卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。

丁兴良老师也是闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示!他的精湛著作<SPIN-顾问式销售技巧>更是成为业务行销人员人手一册的宝典。

工作经历:
英维思集团（中国）销售部经理
Johnson & Johnson培训经理
上海凯泉水泵专业销售顾问
美国太平洋研究院销售顾问
中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）
《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员
美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师

课程与培训特点:
丁老师的课程拥有以下几个特点：系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多!

教学风格：
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

一、课程特点：
针对大额项目的销售顾问
利用35000个销售案例研究出的销售智慧
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程
 
1.大额产品销售培训课程是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;
2.大额产品销售培训课程是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小规模产品与大规模产品之间的差异,研究出来的针对大规模销售更有效果;
3.大额产品销售培训课程是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。
4.此外，大额产品销售培训课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 

二、大额产品销售特征：

分类	小额产品销售	大额产品销售
特征	1.                 可在一次销售活动中解决 2.                 成交货币值较小 3.                 重货不重人 4.                 以产品为导向	1.                 周期长，一般须数次方能解决 2.                 成交货币值较大 3.                 重视后续关系 4.                 购货方非常小心（自己不在场时，顾客作的决定） 5.                 人货不能分 6.                 以建立信任感为原则，以发现客户隐含需求为导向
举例	一本书.一支笔.可乐……	工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.大额的电脑软件……

三、课程简介：
让销售人员理解什么是销售，应树立什么销售观念，分析销售流程，掌握同客户建立联系的方法与步骤；了解销售拜访时应注意的问题；分析客户的需求在那里，知道自己的产品的买点；熟悉处理客户异议的方法与技巧；如何让客户有效地获取承诺，增加附加价值型的服务。

四、课程大纲：
第一单元  拜访前的准备与计划
• 做专业知识的准备
• 做对顾客了解的准备
• 销售工具的准备
• 复习产品对客户的好处
• 做精神上和体力上的准备
• 情绪上的准备

第二单元 开场白
• 第一印象
• 二个误区
• 三个关键
• 五个心得
• 六个步骤

第三单元 探询技巧
• 问问题的技巧
• 什么是5W1H
• 需求深入分析
• 问话的注意点
• 如何挖掘客户的隐含的需求
• 如何发现销售机会

第四单元  聆听技巧
• 良好倾听的五个阶段
• 如何做到有效的倾听
• 同理心的建立
• 设身处地的为客户着想

第五单元 呈现技巧
• 有关产品的解释
• FAB的介绍
• 销售周期中的特征.优点与利益 - FAB
• 产品对大部分客户的影响

第六单元 处理异议的技巧
• 反对意见的来源
• 辨别真假反对意见
• 反对意见的处理程序
• 价格异议的处理策略

第七单元 成交技巧
• 获取承诺的技巧
• 顾客购买意向的积极记号
• 成功与失败的信号
• 项目中断的了怎么办
• 签单技巧的六种方法

第八单元 跟进技巧
• 如何做到后续跟踪
• 后续跟踪的具体方法

联系方式：韩杰 010-62223947-847 马老师 010-62267084-809