1销售人员的礼仪和形象

A 外在形象要求（服饰）。仪表影响心理。作用：能增加彼此的信心，拉进彼此的距离。注释：商业环境中有个永远不变的基调“嫌贫爱富”。故你的客户很在意你的着装，在意你的皮鞋是否光亮，你的手机你的皮包是什么名牌。

B 语言的要求：言行谈吐防止两种倾向 一是卑微 二是张狂 。注释：卑微让人瞧不起，张狂让人厌恶，言行举止最能体现个人的素质，也最能打动客户。

C 克服恐惧心理，要坦然沉着。 “我不能，因为我害怕。”恐惧大概是令销售员止步不前的最大因素。告诉你自己和你的的销售团队：“害怕接听冷冰冰的电话或谈论一桩大生意并不意味着就可以放手不做。每做一次这样的事，恐惧就会减少几分。一味躲避将会变得越来越胆怯，越来越懒惰。” 销售员经常在销售主管面前装成受害人，他们可能会用这样的借口：“我负责的那片区域没什么好生意可做。”如果销售主管是行动派，而不对这些借口言听计从的话，就会明白这个借口不过是恐惧的代名词，此时就应该鼓励销售员，让他放弃这类说词。如果人们完成了一项挑战，就敢面对下一个挑战。鼓励他们实现自己的价值。现实中的恐惧，并没有我们想象中可怕。多数时候我们是在自己吓自己注释：站着进去，决不会躺着出来。你是来给他送赚钱的机会。

2 陌生拜访的模式

l 面见拜访模式：

A 微笑。注释： 微笑是一张最好的名片；美国专门有微笑培训公司，教人怎样笑的自然，笑的迷人……可见微笑是一门艺术。

B 问候：你好！请问***经理在吗？你好！***经理。

C 自我介绍： 我是***公司的熊飞。递上名片。

D 寒暄。注释：一般3分钟之内最好不要谈业务，以消除客户的压力。

E 产品资料、样品的演示、讲解；产品价格、政策。注释：这是拜访的重点和核心。

F 询问了解自己关心的问题。

G 话别道谢。

H 看一看该公司的公告牌、通知、墙报等等。注释：销售要注意细节，一般销售人员的差距主要体现在一些销售细节上。关于客户很多信息大多都会躺在这些细微不引人注目的地方。

3、电话的拜访：电话拜访的优势：节省时间，效率高电话拜访的原则：

A 讲话要有次序，不要语无伦次。

B 目的要明确。

C 想要了解或要说明的的问题有那几个 ，最好一次不要超过3个问题。

电话拜访的建议：最好把要在电话里要阐述和要了解的问题罗列在纸上，放在眼前。