销售成功的关键取决于你能否接近决策者，如果你安排不上面谈、无法登堂入室与其面对面的谈论你的产品或服务，你就无法取得成功。这篇文章希望能帮助你赢得面谈的机会，并且能让你敲开对方的大门。

    关于A=P=A

    要成为一名成功的业务员，你就得培养一个牢固的潜在客户的基础，要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、成功地寻找潜在客户，而要达到这一目的，打陌生拜访电话至关重要。打陌生电话是你在动态的基础上发展潜在客户的最好、最节约的方法。对成功的业务员来说，这一公式比其他任何公式都重要：A=P=S，  即约定面谈(Appointments)会给你带来潜在客户(Prospeets)，然后才会有销售业绩(Sales)。也可以表示为OA＝OP＝OS，即没有面谈，就没有潜在客户，就没有销售业绩。请问自己：  “每周我要安排多少次约见?”，然后再问：“要安排这么多次的约见，我需要打多少个电话?”如果你不知道这些数字，你就无法获得成功。一般来说，打20个电话，和5个客户通上了话，只能安排1次约见，这意味着你打的20次电话中会有19次遭到拒绝。因此，一定量的电话数的积累足培养潜在客户群的基础，也是成功的。

    电话销售的技巧

    陌生拜访电话的五个基本要素：

    1、引起接电话者的注意：

    当我们试图想引起人们的注意时，记住，人们总是会做出相应的回应。因此，诸如“我们可以为你节省一大笔钱”或“某某先生(小姐)，您对保险感兴趣吗”的提问方式，往往带来负面的效应。大部分人会对听起来比较正面的问题做出积极的回应。通常情况下你讲些客气而理性的话，他们也会客气而理性地回答你。其实，引起潜在客户兴趣的最容易、最简单的开场白是直呼其名“早上好，某某先生(小姐)”。

    2、 说出自己以及所在公司的名字：

      如果我给你打电话，直接说“早上好，某某先生，我是平安公司的XX。”你可能不知道我是谁，或者不明白平安公司是做什么的。所以，应该在电话里做出简单的介绍，或者说是广告。比如，可以说“早上好，某某先生，我是XX，平安保险公司团体业务部的。我们部门负责为企业制作福利保障计划。”

    3、说明你打电话的原因：

      这一点对任何一个希望更高效的打陌生电话进行销售的人都非常重要！你打电话是为了约定一次面谈。我建议你这样说：“我今天特意打电话给您的原因是想和您约一个见面机会。”会有人和你见面吗？不一定？嗯，考虑一下，如果你给几十个、上百个人打电话，把这句话重复几百遍，会有人同意和你见面吗？肯定会有的。

    4、做一个认证型或征求性的阐述：

    现在，我们再加上一句询问性的话，使得你的潜在客户有机会以你想要的相应方式问答你。那么接下来我会说什么呢?我可能会说“某某先生，您最近对员工的福利保障计划有考虑吗?”或者“某某先生，您们公司最近有保险需求吗?”问题是，这类问题往往容易得到否定的答案，我们通常得到的答案是“我们没有考虑”或“对不起，最近我们没有相关需求”。因此，更好的表达方式是“某某先生，我相信您与我们合作过的其他公司一样，都希望转移企业的经营风险和成本吧?”对方可能会说“那当然。”

    5、定好会面事宜：

    假如客户确实这样讲了，我们就该确定面谈的时间了。我们只需要简单地说：  “很荣幸，某某先生，我们应该进行一次面谈，您看周二下午3点如何?”有些业务员不喜欢这一方式，他们会说：  “呃，太好了，我们不妨面谈一下，你什么时间方便，这周还是下周?”  “你认为下午2点还是3点方便?”而实际上，我们讨论的重点是在什么时间见面，而不是要不要见面。因此，这一要求一定要直接、简短、明确——因为别人的回应总是相应的。  (请注意，展示你的产品和服务绝不是这个销售阶段应该做的事!目前，你对你的潜在客户遇到的问题还没有足够的了解，你还不可能提供一个恰当的解决方案给他。)

    打陌生电话的五个具体的小技巧

    最后，为了使我们的这项训练实施起来更加成功，以下是可以帮你提高打电话效率的五个具体  的技巧。

    1、  使用一面镜子——它能让你微笑，使你的声音比你的竞争者更动听!
    2、 使用计时器——控制自己的时间，打电话的目的是为了面谈!
    3、练习——练习意味着训练，找个人来帮你：伴侣或者是朋友!
    4、纪录——把你打电话的情况记录下来，找出成功或者失败的原因!
    5、姿势——客户可以“听”见你的精神状态!