作为企业外派人员，常常为和代理商合作烦恼；本人在此谈一下和代理商合作的心得和体会，请
大家共同探讨。 

1、 反复强调派驻的目标以及对代理商的要求,一定得做到双方目标的统一和方向的一致；同时明
确所有能够明确要求，能够数量化绝对定量化，决不要定性化；
2、 “攘外必须先襄内”，整合代理商的业务团队和公司的业务团队，做到统一目标、统一行动
方式、统一领导和统一命令；
3、 了解代理商内部管理，熟悉各部门的人员和分工状况，提出业务拓展所需各部门相关支持；
在获取各部门的支持时，前期采取的方式应委婉，得到各部门的大致认同和认可时，方可形成规
范，避免管理上的消极对抗，应形成良好的团队合作气氛。
4、 业务分工明确，责任落实到个人；公司业务力量派驻的区域多为业绩比较差，代理商内部管
理比较混乱，人员关系比较复杂，业务经理的业务能力差的区域，作为客体在开展工作时经常遇
见“无处着手”的状况，为了尽快达成目标，必须明确相互的分工和责任，利于后期工作开展中
的寻找问题的根源和解决方式。
5、 派驻人员必须熟悉代理商内部日常行政工作管理，并且遵守代理商的内部管理，给代理商良
好的工作习惯和作风的印象。
6、 派驻人员不得因为代理商的信任或者赋予我们决大的权利而擅自做决定，做任何决策时，必
须充分准备相关资料，和代理商进行沟通协商后再做决策，避免决策的错误性和代理商的反感。
7、 明确派驻人员的征收费用标准和各项费用报销标准，在明确费用报销标准时，应避免日后代
理商因为节约费用，而出现制定的标准限制业务员的拜访的积极性和频率。
8、 提高代理商的参与性，代理商有权利我们有义务让代理商公司的业务情况，以及各项市场策
略的执行状况；策略实施前，应该让代理商参与进来并且获得他的支持，至少应做到定时向他汇
报工作情况。
9、 妥善处理好和代理商的个人关系；和代理商的相处应保持“若即若离”，能够经常和代理商
沟通，但是尽量避免和代理商进入娱乐场所，介入代理商的私生活。
10、 团队建设活动的计划、组织和安排；代理商的这块的意识比较弱，操作能力比较低，为了改
变代理商的观点，增加团队建设活动的次数和提高活动质量，第一次活动应该由推广组全面负
责。
11、 派驻人员的使命是挖掘代理商的潜力，提高代理商的业务团队的技能；因此，在代理商团队
和业务团队管理时，派驻人员更多的应该是关注于他们的优点，重视每一个团队成员，提高他们
的竞争实力是总代理的意愿，而不是淘汰大部分成员。
12、 处理好和代理商客户的关系，和客户建立良好的客商关系是我们销售成功的关键；代理商的
客户一般和代理商有较深厚的感情，所以在生意和情感之间的分寸我们得把握好。
13、 代理商内部人员关系处理；代理商内部人员关系复杂是符合中国实际国情和传统文化的，和
代理商关系比较亲近的人在代理商内部身份地位特殊，但是这部分人又不称职并且喜欢插手更多
的业务，增加了派驻人员协调工作的工作量和难度，甚至阻碍业务工作计划的开展和团队的积极
性；所以，怕住人员必须和代理商协商好这种关系，让复杂的人员工作简单化、重要但又独立
化。
14、 思考问题的角度应更多的站在对方的立场去考虑，做任何决策、做任何市场投入策略，都应
该为对方考虑；派驻人员是为对方提升业绩，解决问题，但是最终的目的是为对方获取更做的利
润，所以派驻人员必须有成本和回报意识。
15、 要有足够的耐心；对代理商、对代理商内部管理存在的问题、对业务团队、对市场存在的问
题等等，派驻人员应该做好详细全面的分析，并且做好详细的解决计划，不要急于事成，等待有
利时机切入解决问题的机会，耐性培养、指导我们的业务团队成长。
16、 要有足够的胆识和宽广的胸怀；派驻人员要有敢于面对问题的胆识，不仅面对还要暴露代理
商的问题以及我们自己的问题，用宽广的心胸去接受容纳问题，避免对人格的偏见，重在如何组
织资源去解决问题。
17、 原则性；代理商这块的意识比较淡，但是作为派驻人员必须坚持原则，并且协作代理商提高
其原则性，从而提高代理商以及代理商公司的威信。
18、 派驻人员要锐劲十足但又要知道回避问题；自古就有“识时务者为俊杰”之说，在和代理商
处理问题的过程中，派驻人员将会遇到的问题有可能是无法预测、措手不及的，尽管在问题面前
须保持足够的锐劲，但是更多的时候是要理解代理商，尊重和理解代理商的意见，不要把问题上
升甚至激化为矛盾。