迷途三：爱普生怎能挡住捆绑销售的道
面对难以消退的柯达黄色风暴、富士绿色浪潮的打压，乐凯也许认识到了凭一己之力难以扭转大局的问题，所以，它开始在关联产行业寻找合作、寻找开展捆绑销售的对象。在这种情况下，世界著名的数码影像设备专家爱普生进入了乐凯的视野。
2000年12月，乐凯和爱普生达成数码快乐印项目的合作意向，2001年9月“数码快乐印”店开始试验经营。在此期间，双方还举行了多次大规模的全国巡展活动。面对“数码快乐印”项目所展现出来的巨大商机，经过一段时期的磨合和经验积累之后，乐凯和爱普生最终摒弃了跨国公司和本土国企之间的障碍，结成了亲密的战略伙伴关系。时间推移到2002年5月21日，乐凯和爱普生联合举办了盛大的新闻发布会，正式签署了共同推广“数码快乐印”数码影像产品服务项目的合作协议。
协议约定，在“数码快乐印”项目的合作推广中，爱普生负责先进的数码影像设备的提供，乐凯提供配套打印耗材，并以遍及全国的营销服务网络和丰富的冲印店连锁经营经验为支撑，负责对所有“数码快乐印”加盟店进行连锁经营管理。在双方的合作展望中，“数码快乐印”数码影像产品服务的先期推广，将主要集中在“店中店”，即在传统的冲印店中单独开辟一个“数码快乐印”店，以对传统影像服务进行有力的补充。目前，“数码快乐印”店已在乐凯冲印店中开始实施，并取得了不俗的经营业绩。随着今后的进一步发展，加盟店还将开到柯达、富士的连锁冲印店中，并有可能作为单独的店面存在。
从乐凯和爱普生以上的捆绑式合作中，不难看出，因行业特征所决定，其中带有很强的服务营销特征。无可争议，这是很对路的扩张路子。但是，捆绑就仅对数码影像设备专家合适吗？就没有其它的关联产行业及厂商吗？乐凯应该多在这场时不待人的“黄绿红”大战中，为自己的联姻发展多找几个基点，多找几个促进自己发展速度的推进器。如与相馆、影楼等影像服务机构联姻，如与金霸王或劲量等市场领导性电池品牌进行捆绑式销售。
目前的柯达、富士已，将触角伸到了连锁药店进行竞争，乐凯再不做出更好的行动，又待何时？
迷途四：网络之困
在上个世纪90年代前，富士采取日本产，中国市场的代理商负责销售，各省市的下游代理商负责深度分销至零售商的垂直型营销渠道，在80年代曾为自己赢得了中国大陆市场近70％的市场份额。但在90年代后，富士的市场地位就逐渐让贤于柯达。因为，柯达采取了更符合中国市场实情的分销策略---偏平化市场分销。
在柯达的深度市场分销中，主要采取了销地产 区域分销 零售商 快速彩扩店扩张的方式进行。在快速彩扩店的扩张策略中，柯达紧紧抓住了国内中小投资者创业致富自己做老板的心理，乘特许加盟东风，推出了“九万九当老板”的典型攻略。这，使得柯达快速彩扩店体系，迅速发展到了中国700多个城市6000多家彩扩店的超大规模。另外，照目前每天3-4家的增长速度来看，柯达的快速彩扩店极有可能在2003年达到或超过10000家。
富士垂直型营销不敌柯达偏平化市场分销的后果是，直接将柯达推上了中国感光材料业市场老大的宝座。有资料显示，柯达的市场份额曾一度达到了６３％以上。同时，乐凯也在这场改朝换代之中，挣得了富士丢失、柯达遗漏下来的小头。这，全因乐凯近几年的努力。
目前的乐凯，在全国设有华中区、东北区、西南区、华南区、华东区、西北区等六大市场部，管辖着遍布全国的三十三个销售分公司和三千多家连锁经营店。乍看这个营销网络，似乎能够当得庞大。但是，将之与柯达、富士一相对比，乐凯的网络尤其是终端网络又算得了什么！
其实，乐凯如果不能及时、有效的解决下述怪圈，其妄图凭借特许连锁经营、与爱普生合作 “数码快乐印”等等方式进行快速扩张的梦，就极有可能大受影响。

迷途五：是否举白旗
从１９９４年，柯达向中国感光材料行业提出合资意向起，汕头公元胶卷厂、福建福达胶卷厂等几乎所有的中国民用感光材料企业，都相继搭上了柯达“全行业合资计划”的列车。现今，在柯达、富士等行业超级巨头对中国市场的生吞活剥之中，能举起中国感光材料业民族大旗的，唯有乐凯。眼见着同胞兄弟纷纷向外强举起了白旗，相对“黄绿巨头”，在市场开拓、产品研发、生产成本控制等方面仍存在较大差距的，势单力薄的“孤独”乐凯，难免不心生困惑。况且，乐凯还会面对更多、更现实的诱惑。因为，仅凭乐凯在中国市场举足轻重的地位，就足以引得柯达、富士等任何一家巨头向它大伸橄榄枝。
几年前，柯达曾向乐凯抛过绣球。但是乐凯的合资三前提：一是必须保持乐凯的品牌，二是必须有经营决策权，三是必须控股，却与柯达的合资三原则：５１％控股、用柯达商标及其控制经营权针锋相对。双方的合资计划最终流产。
或许富士能接受乐凯的合资前提。因为，在市场运营、技术、管理等方面都还弱于柯达的富士一旦拥有了乐凯，便能狙击柯达的扩张和对自己的蚕食。在去年的年初，乐凯和富士确也传出过合资的消息：富士以货币、技术和管理入股，持股比例为４９％，乐凯以厂房设备入股，持股比例为５１％。应该说，乐凯在当初的合资消息中坚持住了自己的原则，打了胜仗。但一年多时间过去了，当初传得沸沸扬扬的乐凯、富士联姻，仍只是镜中化水中月。
乐凯到底在想什么？是想继续抗起自己红色中国的大旗与黄色柯达、绿色富士周旋到底？还是在等待举白旗的最好条件、最佳机会？抑或是怕自己举白旗了，却最终成为了民族工业的罪人，将“乐凯”品牌给丢了？
负荷了太多民族情感的乐凯，要谁为它作出合资与否的决定，向柯达或富士发出议和之约，都不是一件容易的事。
迷途六：先取柯达还是先取富士
乐凯在“黄绿红大战”中所处的地位非常微妙。它既是中国感光材料业硕果仅存的民族品牌，也是平衡柯达、富士之争的重要力量。但不论怎么说，目前的乐凯，就处在柯达和富士的左右夹击中。
造成这种情况的原因，不仅是因为乐凯是柯达、富士霸占中国市场的敌人，还因为乐凯自己一些上下求索、左右突击的作为。如“数码快乐印”与柯达的快速彩扩店麦芒对麦芒，而低价利刃“１０元风暴”的敌对目标，却又直指富士。等等。
综观乐凯之举，它可能还没下定决心先主攻柯达，还是先力打富士，抑或是将自己的力量一分为二，同时攻向柯达与富士。这个问题的清楚与否，直接影响着乐凯在财力、人力、物力等方面的投入方向，直接影响着乐凯攻守的战略、战术方向。因为，柯达、富士的市场地位、运营策略、战略目标等等各不相同，这也意味着它们的遇强反应将会大不相同。
先攻守谁更具进退把握？能否带动谁一起攻守？不能带动的话，它又将会有什么样的动作？被主攻的对手遇到这种情况，又会有什么样的反应？等等等等。乐凯是时候为自己定下更明确的主攻对手了。
在《中国乐凯胶片集团公司2001-2010年发展战略》中，乐凯要用十年努力为自己重点培养六种能力，即适应市场的快速应变能力、完善的营销和服务的能力、强大的科研开发与创新能力、有竞争力的成本控制能力、文化整合能力、全球拓展能力。如果，乐凯能明明白白认清上述问题，解决好上述问题，那这几种能力的修炼可能就容易、顺利得多了。因为，那几个问题，正实实在在的影响着乐凯生存、发展和扩张的能力，正实实在在的影响着乐凯行走、奔跑的方向。
最后，但愿乐凯能一路走好！。
原文发表于《智囊》2002年第11期
　　作者简介：
李政权,实效营销方法论a-mcr营销全沟通,品牌超速发展方法论bf-mr品牌信仰,弱势品牌成长方法弱势营销创研及实践人,曾为近百家各型企业提供过有关销售及管理、品牌构建及管理、业务流程重组、发展战略等咨询顾问及其销售培训等服务，其中又尤以中小企业为主要服务对象，是客户心中能与企业共成长同患难的实效专家,主流财经刊物眼里的营销实战专家.其现为多家企业营销及发展战略顾问。专著《弱势品牌的弱势营销》即将结稿推出。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0871-6691162，电子邮件：1st_power@sohu.com