“顾客导向”过时了吗？——顾客、技术、竞争对手，战略上一个都不能少！

　　没有公司小到不可以竞争

　　上世纪中后叶，施乐发明了复印机，并通过将其拥有的技术注册为500多项专利，以阻断其他竞争者的跟进之路，从而实现了对复印机行业的垄断。以至于当时的人们常常戏言将文件“复印”一下说成“施乐”一下。

　　复印机等产品技术的专利有效期为十年。到了第九年，一家小公司佳能开始窥测复印机市场。然而，要进入施乐把持的市场谈何容易？尽管没有了专利保护，但施乐长期形成的技术、品牌和资金实力，岂是佳能所能匹敌的！

　　如果佳能的决策者按照当今战略教科书中讲授的SWOT模型做一番分析的话，一定会选择放弃进入复印机市场。幸好他们没有这样做，而是走了另外一条路：走访复印机用户，了解他们购买和使用复印机的过程，以发现还有什么是施乐没有为用户做到，而佳能可以做的。

　　客户知道问题在哪里

　　通过深入细致地观察，佳能公司的调查人员发现，施乐的复印机对于用户而言，在以下几个方面存在着不便：

　　1 . 价格太高。施乐复印机块头大，价格也就比较高，动辄几十万、上百万一台。一个有钱的大企业也只能买得起一台，而很多小企业根本就买不起。

　　2 . 使用不方便。由于一个企业只有一台复印机，人们要复印时，必须到存放复印机的地方去。由于施乐复印机操作比较复杂，必须由专人进行操作。如果办公楼规模较大，使用人员较多，则更为不便。

　　3 . 不利于保密。涉及商业机密的内容，老板要么冒着泄密的风险，让别人去复印，要么只能自己跑去复印。

　　针对施乐复印机的以上缺陷，佳能公司的设计人员提出了以下产品创意：

　　1 . 设计一个小型复印机，把造价降到原来的1/10、1/20；

　　2 . 将复印机做成像傻瓜相机一样，简单易用，不用专人操作。

　　由于操作简单、价格便宜，每个办公室都可以拥有一台，也就解决了施乐复印机使用过程存在的问题。佳能迅即展开研发。经过一年多的时间，小型复印机终于问世了。

　　“连横抗秦”速胜施乐

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