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　　二、长尾理论的中国商业实践

　　长尾理论传入中国，至今仍是刚刚开始，从增值服务中介行业（比如eBay品牌旗舰专区、淘宝网新推的“淘宝商城”、中国唱片业的救命草：手机彩铃、招商银行信用卡业务等）到其他行业，从关注到推崇到反思再到重新思考，也许它必然会经历一个“另类→时尚→流行→经典（或被证伪）”的过程。应该看到，在前期的概念引入和随后的推崇、怀疑之后，目前它在商业中国还不是一个足够有影响力的概念。

　　对于传统制造业企业而言，对客户力量的理解，显然还缺乏一些互联网公司的敏感性。在社会零售化趋势愈来愈明显的今天，曾经叫喊了无数次的“客户力量”终于开始显现，而“小利润大市场”不仅是对传统工业社会商业准则的反水，也是传统商业面对长尾市场在意识上跨出的第一步。长尾理论在中国最好的一个制造企业的例子就是中电电气集团，他们让品类管理以客户为中心，制造出针对不同需求的各类专用变压器。

　　在以往的客户定位上，变压器行业作为典型的传统型制造行业，与其它的传统行业并无两样，是一个传统的由技术主导的专业市场，也习惯性地以产品为中心的品类管理，行业内企业往往只做出一个针对所有客户的产品解决方案，主要产品两大类：干式变压器和油浸式变压器；同时习惯于将客户群体分成高低等级，电源、电网是最大的主流优质客户，电压等级越做越高，厂子越办越赔钱。中电电气从另一个角度，让品类管理以客户为中心，主要依据客户实际购买偏好和购买行为来预测潜在的销售增长，制造出针对不同需求的各类专用变压器。他们相信，发现客户过去被忽视的需求，聚集起来无疑就是一个巨大的长尾市场。

　　在相当长一段时间内，变压器行业都在有意无意地将自己的产品“贵族化”，“拼了命似的”显现自己的尊贵之所在。这导致变压器市场价格一直高居不下，各类工程电力装备动辄数百万元甚至数千万元的预算，对于一些地区，如此庞大的数额，显然难以承受，这使得西部边远地区或者城市人口密集区域成为变压器行业“大大的长尾”而遭受冷遇。中电电气集团针对这一类的市场专人跟踪负责，以地区为点展开调查，根据其特制研发符合该区域的专用变压器，降低成本，调整市场价格，以占据小市场而滚动大市场。

　　从2001年开始，中电电气将市场定位在“客户需求”这一“长尾”上，它连续推出多款适合不同环境使用的产品，如：国内第一台绿色变压器、解决迎峰度夏难题的城网专用耐高温液浸变压器、矿用隔爆变压器、油田冶金行业专用半包封干式变压器、风力变电站、电气化铁路牵引变压器、电炉变压器、地埋式变压器等，引爆了变压器市场产品更新换代的变革，“逼”着多家厂商同样进入了这一阵容。同时，他们开展立体式的市场活动，在各地设立办事处，点对点的销售，针对不同的客户开展产品推广会，以点代面。根据不同客户需求开发研制符合市场的新型产品，带动变压器产业的升级，这些意识和能力在当时制造企业而言是很稀奇的。而中电电气在这一过程中则迅速起身，成为变压器行业的领军企业。

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