一样是谈判，但该坚持的原则却可能有很大不同。哈佛商学院教授麦克金（Kathleen McGinn），于「哈佛商学院实用知识」（HBS Working Knowledge）网络周刊上指出，谈判内容包含关系、事实、程序三种信息，谈判形式则可分为六种：

 

    1.杀价型：目标是争取到对自己最有利的情况，例如，你向汽车经销商买车，双方讨价还价。这种谈判的重点在于事物本身，二方的关系较不重要。因此，关系信息很少，事实信息很多。

 

    2.战争型：目标是伤害对方，即使自己受伤也在所不惜，例如，关系不佳的劳资双方进行谈判，重点不在议题，而是双方的负面关系。在关系信息方面，双方的恶劣关系很公开清楚；在事实信息方面，少有交换，只是一连串的提出条件及遭受拒绝；在程序信息方面，难以达成谈判如何进行的共识。

 

    3.合作型：基于双方想要共同合作解决问题，例如，沟通良好的一家公司，部门间进行新工作分配。谈判的重点在于问题，而非双方的情况。在关系信息方面，谈判前，双方就已经有良好的关系，在谈判中成为润滑剂；在事实信息方面，提供适切的信息，也分享背后的原因；在程序信息方面，双方清楚谈判的程序。

 

    4.诚恳型：双方拥有亲密关系，只是在一项议题中，各有不同的看法或目标，例如，夫妻商量分配照顾小孩的时间。因为双方的行为都不具策略性，三种信息都很直接。

 

    5.建立关系型：重要的是社交互动，反而不是议题，例如，当员工与主管谈判时，与主管保持良好关系，比在议题上获胜重要。关系信息是谈判的中心，谈判中的行为都是为了促进双方的关系；事实信息只是表面上的敷衍；程序信息很少被论及。

 

    6.综合型：谈判过程的型态不断改变，例如，公司高阶主管举办二天的会议，以讨论公司重组的细节，谈判中综合以上各种类型。

 

    麦克金表示，没有一种类型是最好的，谈判者必须视情况，采取最适合的模式。例如，一名业务员与一家公司的主管会面，这家公司需要购买原料，业务员承诺主管，会以最合理的价格准时交货，此时，主管质疑：「我凭什么相信你？」

 

    如果业务员将之视为，主管是在质疑他是否可信，属于关系信息的层次，因此花时间补强双方的关系信息，希望主管建立对他的信任。反之，如果业务员将之视为，主管想要更了解定价，属于事实信息的层次，因而取出价目表，请主管研究考虑。

 

    麦克金指出，在这个谈判中，关系并非关键，因此第一种做法无助于达成交易，第二种做法，业务员将谈判拉回轨道，比较可能成功。