中国企业管理世界网 - 企业管理,管理培训,沙盘模拟,管理文库,专家专栏,职业生涯,培训搜索

关键字:长尾长尾理论管理理论企业管理运营管理

　　长尾理论看到了一个很重要的现象，但是我觉得克里斯·安德森解释得并不对。长尾现象虽然带有一种普遍性，但并不仅仅是网络的问题。安德森是通过反对“二八原理”来解释长尾理论，比如银行中，20%的顾客提供了80%的收益，另外80%的顾客仅仅提供了20%的收益。但是，我认为长尾理论的作者并没有看到长尾理论的本质，他所提供的仅仅是一个现象，最重要的是他没有提供一个帮助企业消除长尾的方法。长尾之所以存在，严格地说，是一种价格现象。在需求曲线上，任何一个价格都对应着一个销量，而这个点左边的需求是被实现的需求。只要价格低于消费者的意愿价格，消费者就会购买，而那些尚未实现的需求就是长尾。按照我的理解，长尾就是尚未发生的消费，其存在的原因就在于消费者的意愿价格低于商品的实际销售价格。产品价格相对于某些消费者过高是长尾存在的根本原因。更进一步说，所有价格大于零的产品都会留有长尾。而将长尾需要转化为现实需求的方法惟有降低价格，价格每降低一些，长尾就会缩短，而所有需求都能被实现的要求则是价格等于零。Google能够成功的原因正在于此，其搜索引擎的使用价格为零。

　　所以，切掉长尾的方法就是降低价格，而不留长尾的方法则是产品价格等于零，这个时候，所有的消费都会实现，也就没有了冷门产品。现在所谓的“冷门产品”之所以能够销售，价格降低才是其中根本的原因，通过网络进行营销仅仅是降低价格的一种手段。

　　然而，现在企业所面临的挑战在于，当产品价格降低时，利润也在降低，当产品价格降到零时，企业将无利可图。假设企业可以实现这样一种状态：即使产品价格等于零时，企业的利润依然不等于零，那么对于企业产品来说，也就不存在所谓的长尾需求了。以Google为例，它向网民提供的产品(搜索服务)价格就是等于零，但Google的利润非但没有等于零，而且相当丰厚，关键就在于其实现了第三方买单。Google将使用搜索引擎的顾客也作为一种商品，“卖”给了第三方—广告商。正是利用这些顾客本身的价值，Google实现了自身的赢利。