[情景三]时间：月中某一天　地点：宾馆住地　人物：销售经理大吴　业务主任老蒋

　　“腾飞五交化”是公司很多年前的老客户，已有3年多没有正常业务往来，帐上挂着35万多的欠款，认帐态度一流，可就一直“没钱还”。这不，总公司财务部又要派人来摸摸情况，和大吴商量一个解决方法。“腾飞”是以前大吴前任的前任发展的客户，现在分公司里和腾飞老板正面接触过的就剩“黄埔一期”的老业务老蒋了。

　　经理大吴和老蒋走进宾馆电梯。

　　大吴：公司又在问“腾飞”的事了，你多长时间没见过他们老板了？

　　老蒋：半年前，“东海电子”开业的时候，他也去了，但没说上几句话。咦，不是每次都有对帐单？！

　　大吴：有对帐单管屁用！没钱！

　　老蒋：经理，我看你还是少管，“腾飞”背景复杂，他家老二到现在还关在“里边”呢……

　　大吴：明天总公司财务部小刘要过来。

　　老蒋：去年也是他来的，嘿，公司有名的“麻坛四少”。

　　大吴：你还是帮着想想办法吧。

　　老蒋：麻烦得很，“腾飞”的老板娘还说我们欠他的！陈年老帐太多！公司对帐单也有点问题……

　　大吴：查总是能查清的！

　　老蒋：可每回都不了了之。我看，你明天还是……

　　大吴：那，那明天你就陪小刘去“腾飞”，我到外地出差两天。

　　老蒋：好，好，我陪着！小刘也是碰着个“倒霉差事”，我们这边总归能做多少做多少……

　　[小记]在后来的两天，老蒋陪总公司小刘走访了“腾飞”，客客气气的聊了半天，小刘也记了一些东西。经理大吴“出差”回来的时候，小刘已经回去交差了，老蒋也挺高兴，多多少少还做了点事，这样的情形，大吴知道还会有下一次……

　　有很多当初好象人人都参与的事，最终会出现没有一个人负责，“逾期帐款”也是这样，是最经不住时间考验的东西之一，必须有人对它及时负责，包括销售经理！“帐”是“追”、“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的。一个关于“客户延迟付款主要原因”的专题调查表明：有近40%的债权延迟实现的根源是由于追款不力，而资金困难、货物争议、行政失误等各因素都远远低与前者。

　　[情景四]时间：某休息日　地点：代理商公司　人物：销售经理大吴　 代理商老施

　　大吴上星期就知道，自己的顶头上司销售总监今天要到他的片区，该准备的、关照的他也和下面的人说了。但有一件事他放不下，就是他计划让“老施”拿下最近公司一个新品的全省独家代理，申请了几次，都被总监否决了，看样子，总部还是有些人不太“相信”老施。这一次总监过来，一定要想想办法。大吴的手机响了，是老施，叫大吴到他那边……

　　大吴：急不来的，你作好“拿不下来”的准备！

　　老施：我不急，这是“我们俩”的事！

　　大吴：你可别连上我啊，把你当朋友，我尽力就是。

　　老施：行行行！我一个人的事，但我不会忘记“成功的路上有你”……

　　大吴：你少俏皮。你倒是再想想，新品独家做，你扛得下来吗你？！

　　老施：这你放心，我有我的计划。怎么，还担心我的资金？还是……

　　大吴：我不担心，有人担心。你说你什么时候让我们轻松过？

　　老施：你这话可不对啊，对你们公司我是最忠心！所有的担心都是多余的，等哪一天不做了，看我会不会欠你一分钱！我的为人……

　　大吴：你的为人我当然知道！我是怕你摊子铺得太大……

　　老施：我铺得再大也是为你们铺的！再说，大吴，这一关过来，我就轻松了。

　　大吴：行了行了，还是等总监来了，我们一起……

　　[小记]几天后，不知道大吴用了什么办法，使销售总监对代理商老施的印象有了很大的改善，也使得老施最终达到了计划中的目的。

　　客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难……，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“财务危机”埋下暗礁。并且，到那时，从任何一张单据、一张申请上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”。“不良帐款”中的“债无主、冤无头”的现象值得深思。销售经理，曾经在这些“情景”中扮演了着怎样的角色？当事人比谁都清楚……

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