3、渠道之伤

　　自老大的位置被雕牌抢占之后，奇强也开始了调整，采取了自建网络与经销商并行的营销策略，同时，也开始了大规模的形象宣传，并主攻超市，开展了一系列活动。这一切都被看作是奇强对雕牌的反击。

　　有业内人士说：雕牌是在短期内发展起来的，与经销商的关系也属于短期关系，这种不稳定的关系是埋伏在雕牌身上的一颗炸弹。与奇强在广大农村的千辆送货车、万人直销员相比，雕牌的销售人员很少，一个人管几个地区，三级往下的市场都由经销商自己操作。显然在终端越来越被重视的今天，雕牌的根基一点也不牢稳，一旦经销商倒戈，雕牌将面临灭顶之灾。在洗衣粉市场上异军突起的雕牌显然也意识到了这一点。“搞好市场基本建设”已经成了雕牌的一项“政治”任务。庄启传尖锐地说：“没有基础的份额只是一种‘泡沫’，是无益而有害的。只有扎实基础的份额才是稳定长久的份额。”这句话成为了纳爱斯营销人员要反复体会的“最高指示”。

　　因此，雕牌开始转变市场战略。从农村包围城市，转为在全国各地实行分公司建制，直做超市、商场，形成城市辐射农村的格局。推行网络扁平化管理，减少中转环节，降低经营成本。同时，继续推行经销商保证金制度。这是对品牌经营和品牌忠诚度的“试金石”。庄启传认为：不提高经营纳爱斯、雕牌两大品牌的门槛，限定条件，锁定网络；不能让经销商获利和消费者受惠，纳爱斯大业势必难成。如此一来，经销商成倍增加，市场大大拓展，为集团更大发展铺平了道路。但同时有业内人士认为，这种做法的危险在于，一旦在一个环节上出点问题，整个资金的链条就可能完全断掉。而当年的爱多就是这样垮掉的。

　　营销的精髓就在于推拉的绝妙结合，雕牌的短板就在终端，这也是它虽然上升很快，却并没有引起奇强销量大幅下滑的现象。换句话说，雕牌抢夺的，只是一些实力不够的杂牌军的市场。要想从根本上三分天下占其一，就必须重视渠道的建设。  

　　4、华南狙击

　　雕牌在进军华南市场时，面对的是目前销量全国第三，且势头也丝毫不逊色于它的立白。立白人说，在华南（广东、广西、海南），立白占了７０％的市场份额，绝对是老大。的确，无论是城市，还是农村，立白的身影在华南随处可见，而相比之下，雕牌要逊色得多。一个解释是，雕牌的低价位适应于农村市场，而立白则属于中档产品，两者的市场并不一样。有业内人士指出，雕牌至今在华南市场未进行其惯常的“扫荡”活动，就是因为在华南市场有雄踞一方的立白以及一些有一定历史的地方性品牌如高富力等的横刀立马。以目前的市场价格来看，雕牌确实比立白要便宜得多，而立白的价格则与汰渍等品牌相当。 业内人士分析认为，在华南，尤其是在相对富裕的广东地区，洗衣粉这种日用品的价格因素在消费者的购买决策中并不起关键作用，消费者购买时更为看重的是品牌与质量。由于外资品牌如宝洁等很早就进入了这个市场，本地的消费者已习惯于将产品分为国内与国外品牌。因此，尽管在价格上有明显的差别，但在消费者的眼中，立白与雕牌都属国内品牌，相差不会太大。这种背景使雕牌在大举进入华南之前沉思良久。但华南显然是一个诱人的市场，据调查，在北京、上海、广州三大城市之中，广州人的月均洗衣粉消费量高居榜首。雕牌显然不可能错失华南市场。雕牌人称，雕牌在广东的广告投放不算少，但肯定会加大，大举进攻是迟早的事。

　　面对雕牌在全国内的凌厉势头，立白显然也感到了一定的压力。况且一直定位中档的价格也让立白在低档市场难以施展拳脚。另外，洗衣粉企业的规模是决定其生存的一个重要因素，因此各厂家都四处抢夺市场，做大自己的份额。立白如果要实现其“用３～５年时间稳步占领和巩固全国市场，在１０年内把立白建造成日化行业的一艘‘航空母舰’”的目标，向下发展低端市场也是一个必然选择。于是，为狙击雕牌，立白也推出了其低价洗衣粉“彩奇”。 但彩奇显然只是立白的一块探路石，这个新品不但在广告方面力度不大，甚至在立白公司的网站上也没有介绍，市场销售情况一般，据说原因是怕抢了立白的市场。

　　但不管怎样，华南的这块大骨头，对于咄咄逼人的雕牌来说，是迟早要啃下的，而根据地岂容对手随意掠夺，立白拼全力也要保住华南这块肥肉。一个准备大举进攻对手根据地，一个则酝酿着强力的反攻，两强对决已是在所难免。　

　　事实表明，当雕牌开始凶猛扩张时，也将会在各地遭遇“地头蛇”的打压，凭借着本地牢固的市场基础，和不甘示弱的心态，这些在老牌国有企业日渐式微时逐渐崛起的民营企业，会给雕牌一统天下的道路设置不少障碍。

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