中国有许多的地方特产，如：龙口粉丝、金华火腿、信阳毛尖、黄岩蜜桔、烟台苹果等。地方特产不但驰誉中外、名扬天下，而且具有很高的美誉度和忠诚度。但是我国地方特产的营销状况不容乐观。

由于地方特产是当地的共有名牌，按照商标法规定没有一家企业可以独享该荣誉。尽管国家出台了原产地保护措施，但是监管力度并不大。我国地方特产仍然存在鱼目混珠的现象。大企业与小作坊长期并存而且共享同一名称；区域保护外的企业使用地方特产名称使地方特产更加混乱。许多小作坊偷工减料，故意压低价格，知名企业也不得不陷入恶性价格之争，导致整个行业美誉度下降。地方特产之所以生产销售混乱一是因为缺乏必要的行业管理，没有统一的工艺标准和监督组织；二是因为缺乏“领头羊”型的大型企业。

地方特产营销如何走出营销困境？山东龙大集团的“龙大粉丝”品牌之路值得借鉴。

龙口粉丝具有300多年的悠久历史。龙口粉丝的源产地并非龙口市而是相临的招远市，“龙口粉丝”得名是因为最初从龙口港出口到世界各地。当时我国缺乏商标意识，只在出口的大外包装箱上印上了产地“中国龙口”。国外人就把从中国出口的粉丝叫做“龙口粉丝”。后来龙口粉丝在山东烟台下属的招远、龙口、莱阳等地逐渐形成规模。目前中国有300多家龙口粉丝生产厂家，其中有几十家分布在山东之外，如天津、深圳、甘肃等地。生产规模从几吨到几万吨不等，生产条件和工艺也相差巨大。

龙大粉丝连续多年在中国粉丝市场占有率排名第一，是粉丝行业目前唯一的全国性品牌。龙大集团2002年销售额接近20亿元，其中龙口粉丝年销售额逾亿元，被评为“中国驰名商标”，名列中国民营企业50强。

龙大粉丝之所以在300多家龙口粉丝中一跃成为领头羊，而且牢牢的稳居头把交椅，是因为得益于其营销策略的成功。龙大粉丝的营销策略可以概括为：借势和创新。

龙大粉丝上市前做了详细的市场调查。调查发现：“龙口粉丝”简直是我国优质粉丝的代名词，“三度合一”具有良好的知名度、美誉度和忠诚度；龙口粉丝暂时没有行业领导者；消费者对龙口粉丝的认识不清楚，离产地山东越远的区域越不清楚。策划人员提出了“把龙口粉丝好的知名度、美誉度和忠诚度转移到龙大粉丝身上”的策略，于是诞生了那句经典的广告语“龙口粉丝，龙大造”。

1996年“龙口粉丝，龙大造”的广告在中央电视台一播出立即引起轰动。全国各地的定单纷纷飞向龙大总部，全国各地的进货车排出几里路，生产人员连续加班都无法满足定单要求。由于我们借势的成功，导致招远和龙口产地的销量急剧滑坡。龙口市政府和招远市政府联合状告龙大集团误导消费者从中牟利，官司一直打到北京。无疑龙大集团最终成为了这次较量中最大的赢家，官司的输赢已经不重要。

在后来的调查中，许多消费者一致认为龙大是最好的龙口粉丝，这与我们最初的期望不谋而合。笔者外地的许多营销朋友告诉我“我原来以为龙大集团在龙口呢？”，殊不知龙大集团不在龙口，而在莱阳。商标“龙大”和“龙口”相似也是我们借势策略的一点应用。有“龙口粉丝，龙大造”电视广告的暗示，加上商标“龙大”与地方特产“龙口”粉丝的相似，消费者联想“龙大粉丝是龙口粉丝的老大”水到渠成。我们合理的打了个擦边球。

如果说，借势使龙大搭上了营销发展的快车道；那么，创新使龙大在竞争中一路领先，创新是龙大的持续发展的动力源泉。龙大创造了粉丝行业绝大多数记录。

1995年，我国第一包包装粉丝在龙大诞生，精美的包装让当时习惯了在农贸市场购买散装粉丝的消费者有了做上帝的感觉，满足了当时的市场需求；

1995年，龙大开创了粉丝建设全国市场的新纪元，迈出了一统天下的第一步，结束了各自为战的混战时代；

1996年，龙大率先为粉丝做电视广告，而且在权威性高的中央电视台；

2001年，精品粉丝王在龙大诞生，使我国粉丝制造技术又提高了一个档次；

2002年，中国第一包即食粉丝菜肴——新麻婆粉丝在龙大诞生；

……

创新是差异化的基础，创新才能领先，领先才能成为赢家。龙大1996年在央视投放粉丝广告，当时竞争对手没有任何广告，广告的“噪音干扰”几乎没有，观众一下子就记住了“龙大”这个名字，而且很自然的把龙大粉丝划归高档粉丝的心理领地。由于缺乏创新和时间落后，尽管后来龙口市政府做了“龙口粉丝，龙口造”的广告，但消费者并没有买帐。传统产业率先做广告往往成为行业的领先者，在中国成功的先例比比皆是，如：山花地毯、海天酱油等。地方特产目前的竞争混乱但力度不大。只要有创新的精神，导入现代营销系统，找到合适的突破口，一定能成为行业的霸主。

龙大的创新不单表现在营销推广中，在打假中也发挥了重要作用。由于龙大粉丝的成功，许多小公司开始生产假冒龙大粉丝。在货架上与龙大粉丝混合摆放的假粉丝有时连龙大的业务员都很难迅速辨别。在多次打假不成功后，龙大提出了“宁可被动打假，不如主动升级”的策略，于是龙大靠不断变换包装和开发新产品甩开了对手。

除了借势和创新外，龙大的定位策略也是成功的原因之一。龙大定位为中高档粉丝，最大可能的避免了价格战，使自己独享高端市场丰厚的利润。在品牌宣传上，重点放在高端产品上，通过高端产品带动其它系列产品。龙大粉丝为防止自己不同档次产品互相残杀，采取了子品牌策略。龙大粉丝共有“粉丝王”、“雪花”、“绿豆”、“新味”和“清水河”五个子品牌，形成了一个良性产品链。不同档次包装采取不同颜色，但保持统一风格。中低档产品承担着与竞争对手抗争的重任，不求利润只求销量，是高档产品的卫士。高档产品承担着利润和品牌形象建设的重任。

地方特产营销除做好市场推广工作外，还应当充分做好防御工作。基于中国地方特产营销的当前现状，以下策略会让企业“在乱中求治”。

1、做好知识产权保护，申请专利保护和原产地保护；

2、打假工作是地方特产营销的重点工作之一，除与政府合作外，还要做好软终端建设；

3、适当的高价格策略利于品牌建设和打击对手；

4、倡导或参与行业规则制定会使企业受益无穷；

5、发起成立行业协会对行业进行规范既能体现行业领袖风范，又能从宏观上使企业受益；

6、利用规模优势用部分产品发动价格战对行业进行洗牌。

    （韩亮先生，知名企业集团5年多的全国市场策划和管理经验，熟悉食品、保健品和OTC
市场。现为山东某集团策划总监兼保健品公司副总经理。欢迎与作者探讨您的观点和看法，
联系电话：13806319049，电子邮件：hlpje@163.com）