中国市场已经成为全球企业巨头最大的竞技场。无论我们的民营企业是不是走出国门，是不是主动参与国际竞争，实际上已经在自己的家门口参与了全球商业竞争。民营企业一方面要与著名跨国企业竞争，另一方面还要与本土的领导企业竞争。对于资源优势不占先的非领导品牌企业，如何与实力比自己强几十倍甚至上百倍的巨头去竞争？

　　一个业余拳手如何战胜不可一世的职业拳王泰森？没有正确的策略是无论如何也不可能实现这一目标的。只有在恰当时机，集中自己的优势，抓住竞争对手的“死穴”，给予致命的一击，才可能成就自己的黑马梦想。“击败泰森”可能有点遥远，大部分民营企业可能更加关注如何击败“本市冠军”或者“本省冠军”，同样也离不开策略的支持。

　　妇孺皆知，没有一个人在搏击时出拳的五个手指头是伸着的，这是我们的本能，因为那样手指很容易被碰折。但营销中“伸着手指”打市场的比比皆是。许多民营企业，在实力不济的时候，就开始大肆扩张营销版图、大规模开发系列产品、轰轰烈烈的开展多元化经营，但到头来反而欲速则不达。中国民营企业的平均寿命在世界上是最短的，与民营企业盲目求大不无关系。

　　只有充分利用“合效拳头策略”，集中自己的优势和范围，形成自己独特的核心竞争力，才能实现由强变大的梦想。否则，再大的企业也是一个“纸老虎”。“纸老虎”一旦环境变化，遭受强烈对抗，必然弱不禁风。

　　合效拳头策略的原理

　　合效拳头策略是国内著名实战派营销顾问机构——合效策划提出的一种快速发展策略，它是指企业在SWOT分析基础之上，以自身优势为核心，把产品、目标市场、资金、人员、政策、企业职能、销售区域等企业资源集中化，强化核心竞争力的一种竞争策略。集中不是目的，目的是利用集中，积蓄自己的核心竞争力，形成自身的营销模式，为下一步迅速扩张打好基础。“小而专”是“大而强”的基础，没有“专”能够实现“大”，但不会实现“强”。只有集中优势兵力，进攻对手的薄弱环节才可能实现由“丑小鸭”向“白天鹅”质的转变。

　　合效拳头策略的前提思想是：公司业务的集中化能够以较高的效率、更好的效果为某一狭窄的策略对象服务，从而在这一领域内超过在更广阔范围内竞争的对手。公司通过满足特殊对象的需要而实现了差异化，或者在为这一对象服务时实现了低成本，或者二者兼得。只有这样，公司才可以使其赢利的潜力超过产业的平均水平。

　　合效拳头策略能够提高企业竞争力。当我们在自己熟悉的圈子和擅长的领域营销时，在成本和差异性上必然占有更大的优势，从而会提高了自己的市场竞争力。当我们的拳头集中到像一根锥子那样细而尖锐的时，拳头就不再是以前的拳头，它会变成我们最好的进攻武器。更重要的一点是，拳头集中时因为“船小好掉头”，可以及时得修正自己的运作方案，尽量减少运作失误带来的经济损失。

　　合效拳头策略便于形成独特营销模式。许多企业在刚开始时并没有一套适合自己的营销体系和管理制度，通过集中化运作，可以摸索探讨出一套具有差异化的营销体系和管理方法，这是企业快速扩张的基础。“磨刀不误砍柴工”，自己独特的营销体系和管理制度，是企业营销竞争力的核心。安利和戴尔等跨国巨头引领世界直销业，国内许多企业也招聘了一大批精英，并按照他们的运作思路和方法去做，结果是南橘北枳、东施效颦。效仿企业虽然学到了他们的管理方法和营销模式，但由于没有真正形成以自身资源为基础的营销管理体系，效果可想而知。企业利用合效拳头策略，可以在最低成本条件下，形成自己独特的营销模式。

　　通过合效拳头策略做样板市场能够提高招商效果。产品同质化严重的年代，招商是企业快速成长的关键工作。代理商的规模、能力和数量，是影响一个企业快速成长的主要因素之一。代理商在经历过多次被骗后，越来越谨慎，越来越理智。《中国经营报》、《销售与市场》、《商界》等权威营销报刊每期都有大篇幅的招商广告，有的企业招商广告一打就是一两年，但效果并不理想。王婆卖瓜式的招商越来越无奈。代理商“不见兔子不撒鹰”，他们不但要看企业的产品，还亲眼考察企业的样板市场，认同企业的运作模式和管理方法。样板市场已经成为代理商选择代理产品的首要因素。

　　合效拳头策略主要集中的企业资源有五类：产品线宽、销售区域、资金投放、目标市场和企业职能。集中产品线宽，是指把精选的几种产品全部集中在自己独特的细分市场上面；在企业综合实力不强的时候，不要盲目放宽产品线。在综合竞争力不强和资源有限的条件下，不盲目扩大销售区域；把资金投放集中在最核心的经营环节上；目标市场要集中，防止“小企业硬啃市场大蛋糕”的问题；确定公司的核心运营环节，把其它相关环节如：生产、运输、后勤等非核心环节社会化。下文会对“如何实现集中化”给予详细阐述。

　　韩亮，2005中国十大商务策划机构——合效（山东）营销策划机构总经理，国内著名食品营销专家，中国市场学会专家委员。韩亮领导的合效策划机构，专注民营企业快速发展，在国内以实战而著称。www.aamkt.comhlpje@163.com13853102229

　　本文节选自韩亮专著《以小搏大的营销》