管理大师松下幸之助关于管理的定义很简单：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通”。专家研究表明，优秀经理70%以上的时间都用在了沟通上。经理如此，销售代表也不例外。因为销售代表不但要管理客户，还要管理客户的下家，也就是要协助客户做好“助销”工作，工作的内容和难度增加了。具体来说销售代表要管理好客户的物流、资金流、信息流，还有客户的下家。这“三流”的管理是建立在和客户的良好沟通上。只有良好的沟通才能落实公司的策略、定货、促销等。对客户如此，对内部也同样，在日常工作中，销售代表要和上司沟通，争取销售政策、促销活动经费等资源；和同事沟通，来争取到物流的配合、财务的配合、培训支持的配合、行政的配合等。这些沟通是销售代表取得业务成功的重要因素，是今后“升官发财”的基础。但是实际业务过程中，很多销售代表抓不住沟通的主动权，达不成自己的目的。经常有下面的业务电话：

　　客户老王说：“小张，听说你们公司的出厂价格下调了5个点，上次的差价怎么补？”

　　小张疑惑地问：“老王，你是从哪里听到的？我怎么不知道。”

　　老王辩解道：“什么-----？你不知道？已经是三天前的事情了，我看全世界就你不知道，是不是在外面“办事”，警察叔叔抓了你几天？！要我帮忙吗？”

　　小张：“什么意思？到底是怎么回事？”

　　老王：“问你们经理好了。三天前政策就调了，也不打个招呼，太不够意思了，这业务怎么做？”

　　小张说：“好了好了，我给经理打电话，再给你答复。不过，你这个月的款子要打过来，否则，我也不好讲，怎么给你要政策？款子要50万！”

　　老王说：“50万，恐怕有困难，政策经常变，让我怎么做？”。沉默了一会，说：“就算支持你，40万好了。不过要按照最新的价格结算。”

　　小张无奈：“好吧，今天就打过来。”

　　不管怎么样，本来客户应该付款50万，现在付40万就可以了，还可以得到最好的政策。这个电话沟通过程，客户取得了优势。这样的事情在销售一线经常发生。那么销售代表怎样才能把握住主动性，达成自己的目的，而不要让客户牵着鼻子走？达到和客户的双赢呢？首先销售代表要掌握“沟通之窗”。  

　　沟通之窗户是一个心理学的概念，把自己和别人的沟通的内容划分为四个区域，不同的区域、不同的情况、不同的对象，要采取不同的策略。

　　销售代表和客户沟通的过程中一般遵循沟通之窗的原理，所谓窗包括下面几个区域：

　　开放区域：销售代表和客户都知道的信息，构成开放区。

　　隐藏区域：销售代表知道，而客户不知道的信息，构成隐藏区。

　　盲目区域：销售代表不知道，而客户知道的信息、知识、背景等。

　　未知区域：销售代表和客户都不知道的信息构成的区域。

　　上图中的四个区中，销售代表的隐藏区域就是客户的盲目区，销售代表的盲目区就是客户的隐藏区。销售代表怎样利用沟通之窗呢？在沟通过程中怎样达到自己的目的呢？同时，客户怎样来开头？客户是在怎样来达到自己的目的呢？这些问题是每一个销售代表要研究和把握的。

[1] [2]  下一页