前一段时间，被一个在广西的著名卡车生产厂家请去，给几个省的经销商上课，教他们如何在卡车卖场，销售卡车。在课程开始前，走访了一些卡车卖场，和一些销售人员沟通，对照自己以前在家电行业的经验，在手机行业的经验，感到目前我国卡车的销售模式，只是处于销售的初级阶段，还停留在卖车上。面对用户，目前卡车销售人员在想：“我要把这个卡车卖给你，要说服你买车。”而不是卖挣钱“方案”，也就是说，销售人员不是在想：“我要让你买卡车赚到钱，我卖的是一个系统，卡车只是一个载体。”

　　对于卡车这样的生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来赚钱的，卡车的价格只是影响用户赚钱的一个要素，还有哪些要素影响到用户挣钱呢？企业只有抓住了这些要素，卖给用户挣钱“方案”，才能更好的销售卡车，才能带来用户的忠诚。下面拿出六个要素来分析。

　　首先用户要考虑的要素是车的价格。价格越高的车，用户越难拿出钱来购买，买了以后资金的压力也越大。卡车的经销商，要提供符合用户运输用途的车，符合用户承受能力的车给用户，而且价格要相对合理，不能高于当地的市场价格。

　　其次的问题是后续的维修。卡车的价格其实只是一方面，后续的维修是用户关心的要点。维修中又有两个要点，一个是维修的技术要好，维修了以后，能保证车辆的性能。另外一个就是维修的速度要快，用户一天不跑车，就是一天的损失，他们宁肯用较高的维修费用，换来快速修理。而维修的速度和配件供应，密切相关，卡车经销商要设立自己的维修中心，养自己的维修人员，来保证维修的质量，还要和厂家的服务部门建立良好的关系，保证配件的及时性。经销商还可以利用自己的场地，不定期地举办一些卡车保养和维修的学习班，免费对司机师傅开放，成为司机师傅交流和学习的平台。

　　贷款的方面。付全款买卡车的用户是有的，但数量比较少。大多数用户是没有钱，而想买车来挣钱的。他们大多只能负担起首期款，而想利用贷款买车。可就目前银行系统的状况来看，对卡车贷款的政策很不稳定，经常收缩。如果一个经销商，一个用户和银行谈，没有什么谈判的力度，银行的风险也很大。而如果厂家以全国的盘子，比如说是50个亿，来和某个银行谈，就可以为用户贷款争取来方便。再结合经销商、当地银行对用户资格的审核，用户自己找本地人做担保，车辆上安装全球定位系统等管理手段，就可以在一定程度上缩小银行的风险，从而为用户贷款买车带来方便。

　　货运公司的选择方面。一般来说，有的卡车司机是自己找活干，有的是挂靠一些货运公司。作为卡车司机很难对货运公司进行评估，而只好靠朋友推荐，或同行的口碑，卡车司机的风险比较大，也很麻烦。如果经销商对一些运输公司进行资格评估，在用户买车以后，推荐给他几个运输公司，作为司机的挂靠对象，那用户会感谢经销商的这项服务，从而成为忠诚用户。

　　货运信息的发布。对于大多数卡车司机来说，找活是很重要的一件事情。如果经销商能不定期地提供一些货运信息，卡车司机将感激经销商。经销商的货运信息可以是来自网络，可以是和一些单位的合作，也可以是和异地的卡车经销商建立的关系，也可以是自己成立一个货运信息中心。这项业务可以是经销商对卡车司机的服务，发展大了，也可以是自己利润的来源。

　　旧车的处理。如果司机开了几年的车，想转行做别的，要把车处理掉。目前是卡车司机自己找人来买，还有就是在旧车市场代售。但卡车司机自己找人，不好找到，很麻烦。旧车市场上，因为车的质量难保证，双方的信任也容易出问题，成交比较难。如果经销商能把旧车的处理，整合到自己的平台上，那将对形象的提升也很有好处。

　　以上只是零散地从六个方面，谈了一些卡车销售方面的问题，总的来说卡车销售要从卖车，转变到卖方案上来。如果厂家和经销商只就卖车而卖车，用户就会只就价格而价格，经销商怎么能有利润？而如果从以上六个方面突破，结合地区的实际情况，对卡车司机进行增值服务，即可以树立形象，也可以促进销量，何乐而不为？

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