手机市场风云多变，三个月不看就变了样子，没有人可以预测，下一步的市场将朝哪个方向走。但总的大趋势还是可以把握的，那就是渠道越来越扁平化，运营商的力量越来越介入到手机分销中来。在手机行业，每个企业都有自己的渠道思想，都有自己的渠道模式，有的是包销，有的是分公司，或者是两者的组合。

　　然而在渠道扁平化的思潮下，有的企业反其道而行之，把渠道做长。以前迪比特是通过自己的分公司，通过地包销售的，后来改为通过省包销售，而现在它已经和天音这样的国包合作了，可以说走到了老路上。这样的模式非常象摩托罗拉和诺基亚的模式，而脱离了大多数国产手机的销售模式。

　　为什么这样操作呢？迪比特的员工在抱怨，以前大批量的招人，业务还好好的，现在什么都不说就要裁了，也不知道老板是怎么想的。迪比特的老板说：天音这样的代理商的效率更好。一个新产品，用我们自己的队伍，把货放到终端要120个小时，而天音这样的代理只要48个小时，确实效率高。现在手机的生命周期，也就是半年到一年，快速成长，快速销售成了大多数厂家的必然选择，而天音这样的代理商，长期以来积累的快速销售的能力，就成了迪比特的最爱，这种能力是厂家的分公司很难相比的，所以站在迪比特老板眼中，天音还是有价值的，而打造自己的队伍将更困难。

　　在天音和摩托罗拉合作的8年中，摩托罗拉教给了天音很多东西，不单单是让天音有了遍布全国的销售网络，更打造了一个坚实的运做平台。靠这个平台天音可以做到所有分公司的总经理、销售经理、财务经理、市场经理，都到深圳参加两周的培训和会议，业务照常进行，不会出大的问题。而天音在发展过程中，不断提升自己的专业性，每年光顾问费用和培训费用就是几百万。多年的积累下来，天音的队伍特别能吃苦，特别能战斗，天音的价值更多的在市场中体现出来，被迪比特的老板看重，也是合理的。

　　反观国内的企业这个方面怎么样？今年2月份我给一家著名手机公司做渠道管理的培训，听说他们公司每一张经销商的合同都要得到销售代表的确认，才能发货。这本身没有错，但如果单单都这样，销售代表还做不做市场工作了？这样的事情不能交给销售助理做吗？如果事事都必须经过销售代表，那他万一离职了，公司就可能损失了一个销售网络，经营上是不安全的。2004年的手机市场，比的不是谁的价格最低，低价格已经掀不起什么风浪来。也不是比谁的功能新，出奇的功能已经没有了。更不是比谁的款式好，现在手机的款式已经是非常好了。2004年比的就是管理水平，对经销商的管理水平，对零售终端的管理水平，对促销员的管理水平！国产手机厂家沉淀下来优秀的管理模式了吗？沉淀下来优秀的管理人才了吗？如果没有这些，那你们的分公司将不是天音这样国包的对手，因为你们和天音相比太贵了！

　　利用高效国包，今后将成为手机销售的一种重要模式。这样模式的转变揭示代理商价值的回归，今后越来越多的国产手机厂家，将重新走到这条路上来。渠道的扁平化是要以渠道成本为界限。谁便宜而高效就用谁的渠道，迪比特的转型也证明了这个点。

　　郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。

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