我出生在文革期间，所以在童年的印象中“打倒”之词的印象十分深刻，什么“打倒帝国主义”、“打倒牛鬼蛇神”、“打倒修正分子”等等。而我印象最深刻地是小时候因为对家属大院的“孩子王”—小中有些意见，而当时识字数量又有限，所以在大院厕所的土墙上刻了几个字“大刀小中”(是不是有些小刀飞刀的意思？)，不久因为又认识了打架的“打”字，所以又将口号换成了“打刀小中”；(是不是有些铁匠的味道？)，又大概过了一年，通过学习认识了到达的“到”字，于是将墙上的口号又变为“打到小中”，终于在上小学前我将口号完善成了“打倒小中”，现在想来还有些意思，“打倒”的工作看样子是需要费一些周折的。

    在目前这样一个和平时期，提起文革、提到“打倒”，似乎有些倒行逆施了。但我认为在一个成熟、健康的营销队伍中有必要造一造“老人”的反，即使不是造“老人”的反，也应是造一造“老人思维”的反。前段时期有特丰的老同事给我发邮件希望我谈谈对目前特丰药业的看法，我就谈到营销队伍“老龄化”是一个严峻并值得关注的大问题。它有可能是影响营销工作的最大阻力。


“老人”之痒

    做为一个营销团队，一方面需要形成一个稳健、团结的团队，另一方面又需要有一支对市场反应敏锐、行动快速的反应队伍。这可能本身是一对矛盾的统一体。

    做为营销管理工作，一方面需要进行工作经验、渠道认识的历史积淀，同时另一方面又需要认识到昨天的经验有可能就是今天的拌脚石，所以如何充分调整经验与现实认识在实际工作中的有机比例似乎也是一个难题。

    企业需要“老革命”，但又不能集中太多“老资格”。

    对于营销“老人”的界定，我并不认为应该完全用在公司服务的年限来界定。“老人”们的特征是一部分人经过一段时间慢慢会因为彼此的利益、地位、需求的类同，而在言词、行动、思维上有了趋同之势，并在长期的“唱合”中形成一种无形的团队，这个团队有几个特点，同时也是营销“老人”存在的主要问题。

    问题一：组织抗力

    有时一些进入公司时间相似的人，行政职务相同的人，合作时间较长的上下级之间很容易形成营销“老人”团队。他们对公司新政策、新规定、新人员，尤其是危及到自身利益的各种措施及政策、人员都会呈现出较强的排他性。并且“排他性”的理由十分充分、十分类同，使得营销新政、锐意改革都会遇到很强的阻力。

    问题二：缓慢学习

    因为“老人”一般都有一些“军功章”，或是进公司时间较长虽没有功劳但有苦劳；或是“曾经老子如何、如何”；或是言必称“想当年我们如何、如何”，言外之意就是今天的地位、收入、权力是一种用“历史”换来的交易产品，所以这些营销“老人”的学习能力差，学习速度慢、学习意识弱，吃老本、吃功劳簿的现象突出，对新的营销理论、竞品的先进做法，属下的正确建议，流露出不屑甚至是木然。

    问题三：快速遗忘

    人都是有惰性的，似乎都习惯在熟悉的环境、与熟悉的人，按熟悉的套路做。所以一些企业搞培训、推新政，很快又被营销“老人”抛在脑后。我记得当年在特丰推行一种新的营销模式：“一个中心、两条线、三张网”，结果大家在操作执行中进行了迅速的遗忘，快速的转回原型。而目前我在烟草行业进行试点，效果依然很好。所以光学习、培训、试点，不抓长期贯彻与落实是不行的，结果遗忘的速度总比学习的速度快，自然很容易形成死水一潭。

    现在企业经常将二次创业挂在嘴边，为什么要“二次创业”？因为企业在复杂的市场环境中每天都是“新军”，一个“新军”中的“老人”太多，那么他的战斗力、他的创新意识、他的包容观念都会存在一些问题。所以打倒营销“老人”不应只是口号，当然也不是全盘否定。“打倒”也要讲技巧、讲过程，就象我小时候从“大刀”到“打刀”到“打到”，最终再“打倒”。


“老人”需要“再青春” 

    人老是自然规律，与规律相斗不仅需要“与天斗、与地斗”的豪情，更需要研究、发现规律的内在成因，因势利导才能事半功倍。营销“老人”的改造我们不妨用一些医学术语进行一些探讨。

    策略一：美容

    陈爱莲60多岁了还活跃在舞台上，除了努力这个主要因素外就是心态的调整。美容的实际意义就是一种心态调整，拉了双眼皮、去了眼角纹、纹了眉，隆了鼻，恢复的是自信，因为有了自信就缩短了与成功的距离。

    营销“老人”美容，就是要给他们一些物化的“年青”指标。要求像年青人一样的客户拜访率；走访市场所占的工作时间；与终端人员共同拜访终端的频次；与渠道人员共同梳理渠道的频次；针对市场创新思路及做法的建议数量与质量等等。美容就是要将营销“老人”诸如自由散漫、居功自傲的衰老迹象做一些调整。

    策略二：进补

    每年冬至时期，你看看羊肉馆、补品店，你就会清楚进补也是一种生理与心理上的需求。进补是希望通过调节自身免疫力来体现活力焕发。

    营销“老人”进补，我认为最好就是给予一些较好的培训机会及系统学习的环境。培训、学习是可以提高自身的，从而改变一些观念、做法。仔细想一想参加人大的MBA理论培训对长期做营销的我而言就象一团干瘪的海绵又一次吸取了水分。营销“老人”有时也不想变“老”，但每年不施肥、不浇水、不嫁接，有些果树的果实自然是一年不如一年。

    策略三：血循环

    据说目前一些知名人士除了早年洗肠热之后，又开始“洗血”，即通过血液循环机将血液中含的胆固醇等有害物质在体外进行清除，继而将更健康、新鲜的血液注入身体，这也是“再青春”的一种好办法。

    对营销“老人”进行“血循环”，就是在机制上保证一种末位淘汰。充分利用绩效评估等多种手段，将“老人”队伍进行瓦解，将隐藏在“老人”队伍中的有害分子清除出这个团队，那么“老人”团体的劣势被限制了，优势也就会逐步表现出来。

    策略四：器官移植

    自从器官移植技术成熟以来，挽救了多少因为仅仅某个器官存在问题而濒临死亡的人群，换心、换肾，就是用移植的器官替代原有不能正常工作的器官。

    营销的“器官移植”就是引进新人，而在器官移植中一定会出现一些排异反应，所以一方面要认真选择被移植器官从各个方面与移植机体的匹配性。这个问题也是目前许多“空降兵”不适应企业的一个主要问题，另一方面就是要服用一些抗排异反应的药物，对企业而言就是要给一定的政策、措施来保护“移植器官”的正常工作。

    策略五：安乐死

    现在医学界还在争议死亡的标准，是“脑死亡”还是“心死亡”？不管“脑死亡”还是“心死亡”，都是肌体主要功能的丧失，维持也只是时间问题。所以一些人提出了安乐死的说法。

    对营销“老人”实行“安乐死”当然是万不得已，如果是其它器官或是机体功能的问题，我们还可以进行美容、进补、血循环、移植等手段。但是若“心”、“脑”已死，古人都讲“哀莫过于心死”，这时候就要痛下决心，安乐死可能对病人与家属都是一种解脱。病人死了让他重新去投胎吧(求职)，曾是病人家属的也可打申请重新要一个(招聘)。

    用一些借喻来谈营销“老人”的改造问题，其实是希望各个企业都能长久保持年青，都充满活力、战斗力，永远站在行业的潮头。

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