怎样减少呆坏帐？一直都是广大厂商头疼并绞尽脑汁难得其解的难题。追本求源，不难发现：呆坏帐往往是在新产品或无过硬品牌力量支撑的产品行市时；因市场铺货、销售指标无情，盲目追求铺货率时；对销售环节及市场人员的管理不善时；促销政策失控或政策执行偏差时造成。但原因易找根却往往难除。因为，实际上只有两条路???其一、研发供不应求产品创造卖方市场；其二、对交易环节全程控制、严细管理才能有效减少呆坏帐。前者不够现实，后者说说容易做起难。否则，我们就不会出现如此恼火、如此多的呆坏帐现象。

　　哪到底该怎样实施全程控制、严细管理，才能“捂死”呆坏帐呢？　　

　　一、 应对目标分销商的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研。在调研中可向熟悉的批发商及相关领域的企业同行请教，以求详真。

　　二、应明确并最先从重点目标卖场开始铺货，以尽量达至销售指标且减少因大量的盲目铺货带来的应收帐款风险。　　

　　不要妄想，你的一个好的分销商能帮你减少多大的呆坏帐损失。因为，分销商也不愿埋下呆坏帐种子，况且其市场经验充足，更不会盲目铺货。这就是，我们常常听到埋怨分销商进程太慢的主要原因。 

　　一、 警惕爽快之人。因为，在买方市场的实情下，这些人很有可能就是引你入局的“笑面虎”。

　　二、 不论是对批发商还是对零售商都应签订供货合约，明确约定付款方式和期限。这至少算是个制约依据，可在一定程度上减少扯皮现象的发生。

　　三、 对战略要点让利促销，利用业主贪小便宜的心理促成现金交易。

　　四、 少量多次送货，更清楚掌握商家动态，减少应收帐款量上的损失。

　　五、 在酒水饮料行业中，餐饮渠道是呆坏帐的主要发生所在。除上述措施外，生意更可栽到其固有的送货商车上，这样可大大降低呆坏帐的发生。

　　六、 协助分销商出货和收款，减少分销商拖延付款的借口，加快收帐速度。

　　七、 对分销商多亲近，多尽些力所能及的销售顾问和指导等帮助，以拉近距离，促使其在资金许可情况下，相较其它供货商优先付款给你。

　　八、 收款日到来前，就应提前打好招呼，以便争取主动，减少商家因故拖延现象。

　　一、 一旦商家发生拖延付款事实，就应和商家商量好真实付款时间，并在约定期限到来前多打招呼，且按约定的具体时间提前（如客户早上一上班就上门，以防其当天营业款作他用）到达商家处；或想办法弄清楚商家对其它供货商的付款时间。

　　二、重新签订付款合约。

　　三、不要因为商家一次性付款量较少而拒收，以至增加更大的拖延及呆坏帐风险。因为，客户一旦拖延付款，就出现了更多的不定因素。

　　四、经多番催讨，仍收款难期之时，应果断的诉诸法律。因为，这样的客户实已以不足再与之打交道，而且如此还可免应收帐款遥遥无期。　　

　　销售人员是企业流动性最大、最不稳定的一个群体。稍有不测，销售款便可能被其卷逃；或因工作接不上手而连应收帐款客户的地址都找不到。

　　一、 与销售人员签定回款合约，作为考核指标与其薪酬、晋级挂钩。

　　二、试行上有详细付款时间与数量等内容的客户付款反馈表制度。此表向公司领取，客户见表并填写后才能付款。此表并连同所收帐款一起上缴单位财务部门。

　　三、设立只能存不能取储蓄卡帐户。

　　四、实行协助商家收款双保险制度???凭商家委托书收款，凭商家签收单交款。

　　五、业务主管与财务部门都应建立、健全客户档案、已收帐款及应收帐款客户档案，以应不测、以便催促与催讨。

　　六、有冲劲的销售人员可能是打市场的首选，但在守市场及保证销售队伍的稳定之时，则可能不再适宜，因此必须对他们加强控制及灼减。

　　七、对销售人员实行经济担保人制度。

　　九、 要营造尊重人、信任人、善用人的氛围，以消除销售人员的戒心和保障销售队伍的稳定。　　

　　上述仅为笔者的抛砖引玉供启发、参考之谈。事实上调研已经证明：实施交货前的事前控制，约可防止70%应收款的拖欠；进行从交货到合同约定货款支付日的事中控制，约可避免35%应收帐款变成呆坏帐；拖欠发生后的事后控制，则约可挽回41%的呆坏帐损失；倘若实行全程控制，则约可减少80%的呆坏帐发生(数据来自东方管理中心)。

　　要“捂死”呆坏帐，就赶快根据你自身的实际，对销售环节、应收帐款等进行全程控制、严细管理吧！

　　作者李政权为自由撰稿人/自由策划人, 联系电话：0871-6691162、013888469854, 电子邮件：1stpowe4830@sina.com, 欢迎您与作者探讨您的观点和看法