【本文摘自作者近期面市的新书，国内第一部系统解决弱势品牌营销难题的营销读物——《弱势品牌的营销》之分销商策略部分。该书由浙江人民出版社与贝塔斯曼•蓝狮子合作推出，主要内容包括弱势品牌的七项产品力修炼、分销商策略、样板市场运做、人货运做策略……之物流，消费者服务、通路服务……之服务，消费者促销、通路促销……之促销互动，广告力提升、减免广告费浪费、口碑营销修炼……之信息传播等四大部分，所为大家探索的是弱势品牌的可持续发展和强势之路。如提前咨询购书事宜，请致电：0571-85170300-1319或85061682。】

    分销商环节之于营销系统及渠道的重要性，早已被上游厂商所认知。但认知归认知，双方能否顺利迈过意见分歧、利益冲突的坎，最终达至皆大欢喜的合作境界，又是另外一回事。

    这也是没有办法的事，因为，上游厂商和分销商毕竟是两个不同的利益体。它们在分销速度、广度、深度，分销支持，分销主次的认识，回款等等诸多方面，自然就存在各有各的小算盘的情况。

740)this.width=740" align=right border=undefined>    不过，相对来说，将产品销售及回款主动权交给分销商的弱势品牌们，似乎在这场永难谢幕的角力中处在了下风。所以，我们时常会见到：

    ※某某分销商不能重视和主推自己的产品，不能在约定的时间内达到议定的铺货上架率；

    ※某某分销商在广告、促销等市场支持上双手要不停，市场支持下来了，却又不能严格执行甚或是直接将支持费用捂进自己腰包；

    ※某某分销商又拖欠当付货款了；

    ※某某分销商又低价窜货了；

    等等许多令弱势品牌们痛苦不堪的事。如果这些问题得不到很好解决的话，抗风险能力相对较差的弱势品牌，就极可能在区域市场遭遇惨败，甚至是引发连锁反应，使自己来去俱匆匆的走完生命历程。

    可是，这些来自分销商的风险，如何才能得到较好的减少乃至规避呢？每一家上游厂商、每一个弱势品牌，每天都在深思苦虑这个足以要命的问题。

    也许，它们中的许多企业都已经发觉了，要尽量解决好这个难题，首先还得从遴选分销商开始。ＸＦ公司就是这么一家企业。

ＸＦ公司惨败后的思考：如何科学遴选分销商

    云南C市的烤鸭，是云南省一个传统的风味土特食品，在省内外市场都享有一定的知名度。ＸＦ公司就是C市为数不多的规模化生产、经营速食烤鸭系列产品的一家企业。由于该企业的负责人是一个回民企业家，并有着强烈的伊斯兰教信仰，所以，XF公司的产品带有浓郁的伊斯兰教及回民饮食消费习惯的特征。这，从星月形的商标图案，以绿色为底的包装基调到生产工艺，都得到了极致的体现。

    C市烤鸭具备较高知名度下的消费号召力，规模化的企业运做，绿色食品的认证，直接竞争对手的不多，等等这些因素，都使ＸＦ企业，在几乎没有任何广告和较大促销活动支持的情况下，每年都能在本土市场获得１３００万元左右的销售收入。再加之ＸＦ企业的速食烤鸭产品，具有骨头酥软、肉质细嫩、色泽金黄等特点，就更使ＸＦ企业赢得了一批忠实的老顾客。不过，由于产品本身所具备的民族特征，造成了ＸＦ企业的相当一部分忠实消费者，都是回民或伊斯兰教信仰者。

    在几年前，就有冲击省外市场念头的ＸＦ企业，在２００１年年初终于迈出了实质性的一步。经过一番考察，基于西安市场回民较为集中、市场容量基数较为现实庞大；ＸＦ企业负责人及其他相关人等，曾经在西安呆过几年比较熟悉西安市场等原因，ＸＦ企业最终将自己冲击省外市场的第一站锁定在了西安。可一年时间不到，ＸＦ企业便从西安市场败退了回来，而且到目前为止，仍有近４０万元的货款不能追回。

    在总结失败原因时，ＸＦ企业的负责人谈到：

    第一是遴选分销商不力；

    第二是遴选分销商不力；

    第三还是遴选分销商不力。

    ＸＦ企业的负责人为什么会这样说呢？当我们了解到ＸＦ企业在西安市场所遇非人的遭遇之后，就不难明白了。

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