近年来，自创品牌现象一直都是经销商领域的一个热点，而且还越来越热。当然，其中既有商务通、金六福之类的成功者，也有许多的失意失败者。其中，尤以那些第一次试水自创品牌的经销商居多。

　　本文，将以Y公司（Y公司在云南、成都、重庆皆有分公司，在中国商贸2003年1期《12万元做活1000万人的市场》中的成都Y公司便是其子公司之一）推出自创品牌L喜糖为例，对经销商自创品牌现象作些探讨，以资鉴用。

为什么做

　　Ｙ公司创建于１９８８年，是个以代理、经销知名食品、副食品、糖果品牌为主业的，在整个西南食品流通领域都具有一定影响力的贸易型企业。该公司在创始人张总的辛勤打理下，经营销售规模日益扩大。１９９５年成立云南公司，１９９６年成立成都公司，１９９８年成立重庆公司，近些年来，其每年的销售收入都维持在１.５亿元左右，发展较好获利较丰。但，较为稳定与安全的企业发展势头，并不能阻挡因行业竞争加剧带来的年销能有走低趋向和利润逐渐下降的压力，并不能防碍Ｙ公司伸展自己的更大鸿图与抱负。

　　由于Ｙ公司从其成立之日起，便确定和坚持了做专业营销网络公司的路子，所以伴随其成长、扩张的不仅是分支机构的日益庞大，最重要的是超强营销网络的构筑和完善。目前的Ｙ公司已在西南地区构建起了以成都、昆明、重庆为中心，辐射近６０个地极市场，拥有包括地县级分销商、百货公司、大型超市、连锁超市、土杂店在内的数千家网络成员的市场网络。在这条“高速公路”上的跑的是中国三大糖果制造商之一成都耀华食品厂，中国最大的调味品品牌之一江苏恒顺、贵阳味莼园等众多供货商、众多品牌的数十个系列产品，仅每年从这些上游厂商身上获得的广告促销支持，就不是一笔小数目。

　　Ｙ公司营销高速路早已构筑了起来，这为Y公司整合资金、产品及营销资源，推出自创品牌、实现渠道产品多元化、提高渠道产能提供了有利的条件。自创品牌，往“高速公路”上放一个乃至多个所有权属于自己的品牌产品，被提上了Y公司的日程。

　　[点评]

　　Y公司推出自创品牌，经销商自创品牌的热度逐渐攀高，其原因并非仅来自企业内部。应该说是受企业内外环境使然的。

　　一、外因

　　1、制造商渠道变革走向纵深。

　　其中，既有退出直接掌控和经营渠道的，也有逐渐将渠道作为独立的赢利中心向渠道型企业转变的，还有参股经销商共同组建营销网络的，等等，不一而足。这些现象，即增加了经销商的彷徨，又增加了经销商的危机感，迫使他们不得不多谋出路。

　　2、超级卖场推出自有品牌产品的情况更趋普遍，其份额也在逐渐扩大。这为许多经销商带来了提升赢利能力的思考。

　　3、OEM贴牌生产方式的普及与盛行。

　　无需自建厂房，无需引进生产设施，无需承担庞大的生产乃至科研费用等等，为经销商降低风险，低成本介入制造领域推出自创品牌提供了途径。商业资本和工业资本互相渗透的现时市场特征，也因此得到了更具体的体现。

　　4、完全竞争时代的竞争态势及各种竞争手段愈演愈烈，越来越具有杀伤力。

　　这不但加大了营销成本反向攀高的可能性，还使许多本来较具“钱途”和生命力的产品，更快的变成了“食之无味，弃之可惜”的“鸡肋”。如此，就造成了营销难度的逐渐加大，产品利润的快速走低，而企业的秉性及其使命就是追逐最大化赢利。利用自身特点及优势，缩短交易环节，推出自创品牌，就是提升赢利能力的一条道路。

　　二、内因

　　作为靠营销网络极其市场运营能力吃饭的经销商，推出自创品牌，相对制造商而言，也是有其特有的优点和便利条件的。

　　1、渠道优势明显化。

　　正如前述，网络完善、渠道广深，就是经销商从制造商那里获得“佣金”的吃饭的“家伙”，与此同时，经销商还在长期的贴近与运营市场中，逐渐具备了相对丰富的市场实操经验。

　　2、产品多元化便于销售“搭车”。

　　一个经销商的手上，往往都掌握着几个、几十个品牌，而且其中还不乏品牌相对较硬的旺销产品，在这种情况下，经销商的自创品牌通过借势“搭车”，提高了成功的可能性。

　　3、资金来源相对稳定。

　　经销商不但能够赚取产品进销差价，还能够从上游厂商那里获得扣点、返利，这为经销商提供了相对稳定的资金来源。

　　4、上游厂商的市场支持可借化

　　许多上游厂商的广告促销支持，都是交给经销商运做的，在这种情况下，经销商们完全可以少投入乃至不自掏腰包，利用这些资源适当的为自己产品谋谋私利。

　　5、贴近市场，更懂消费者，能更好把握市场脉搏、削减交易费用增加赢利。

　　这不但能为经销商推出适销对路的产品带来帮助，还能够为它们提升企业竞争及赢利能力带来益处。

　　6、知识及能力兼容化

　　尽管，许多经销商的文化都不高，但他们通过与众多上游厂商的合作，都在渠道监管、财务乃至生产工艺等方面，学得了一些重要的东西。这为经销商自创品牌提供了更多知识及能力上的保障。

　　（待续）

    （李政权,实效营销方法论"A-MCR营销全沟通",品牌超速发展方法论"BF-MR品牌信仰",弱势品牌成长方法"弱势营销"创研及实践人,曾为近百家各型企业提供过有关销售及管理、品牌构建及管理、业务流程重组、发展战略等咨询顾问及其销售培训等服务，其中又尤以中小企业为主要服务对象，是客户心中"能与企业共成长同患难的'实效专家'",主流财经刊物眼里的"营销实战专家".其现为多家企业营销及发展战略顾问。专著《弱势品牌的弱势营销》即将结稿推出。
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