麻将营销

　　我的房东夫人的门前每天都聚集着一帮人在打麻将，从天黑打到半夜，不亦乐乎。为了方便起见，我们姑且将打麻将的四个人称为ABCD，有一个站在旁边排号兼职观看的，我们称为E。

　　竞争的形态有三种，第一种是个体与个体之间的竞争，第二种是个体与群体之间的竞争，第三种是两个群体之间的竞争。我们知道，竞争争的是市场，是顾客，这是营销的一个重要的环节。

　　这三种形态都是博弈的表现，因此我们可以从各种博弈游戏中寻找相关的来生动的阐述这三种竞争形态。

　　第一种的个体与个体之间的竞争，实际上是一群个体的各自为战，谁也不联合谁，见到谁就打谁。而最终只能够有一个胜利者。这样一来，可以用麻将来比喻。

　　第二种的个体与群体之间的竞争，是从第一种竞争的局面上发展而来。在战国的时候，连横合纵的策略就是为了达到这个目的，六国对抗秦国。但是这数量的对比很难预测胜败，因为往往是较弱的一方才会结盟。这样，可以用牌技中的保皇等来表现。

　　第三种则是集团之间的对抗。是上面两种局面的扩大化。在人类的历史中，这样的两大阵营的对抗从来就没有间断过。在商业活动中也是如此。这可以用流行广泛的升级游戏来说明。

　　在目前的中国的营销界当中，三种形态是同时存在的，但是由于中国经济发展情况的限制，最主要的依然是第一种，也就是所谓的麻将营销，这也正是本文的重点所在。

　　麻将起源于中国，原属皇家和王宫贵族的游戏，其历史可以追溯到三四千年前。在长期的历史演变过程中，麻将逐步从宫廷流传到民间，至清朝中基本定型。麻将作为中国传统文化宝库中的一个重要组成部分，具有集益智性、趣味性、博弈性于一体的运动魅力，及内涵丰富、底蕴悠久的东方文化特征。几百年来，麻将曾经风行于大江南北，流行范围涉及到社会的各个阶层，已经进入千家万户，而且流传海外，成为我国国内及国外华人中最具规模和影响力的智力体育活动。

　　麻将的流行也许并不是一个偶然，这种个人奋斗的精神正是符合了中国人内心深处的某种欲望。所谓万物相通，既然麻将最能体现中国人精神中的特质，那么我们就可以拿来做为营销中的一些现象的解释，因为营销毕竟也是最贴近人的欲望的东西。

　　麻将营销的特征正如麻将的规则一样，多人参与，每个人都是一个独立的利益个体，而每个个体之间存在着利益的关系，既存在着竞争，也存在着关系，缺一不可。是一种相互矛盾的相互依存的关系。

　　很多企业都把对方当做竞争的对手，全力打击，但是并没有看到这种相互依存的关系。没有对方的发展，就没有自己的动力。对方的存在正是促进自己更好发展的动力。所以往往会出现恶性的竞争，将对方置于死地。问题就在于，对方挂了之后，自己反而并没有以前的情况好了。那是怎么回事呢？这时候，我们看到了麻将营销。

　　麻将营销是一种有效的营销。

　　首先，麻将营销要求参与的各方面按照顺序出牌，维持了一种相对稳定的市场秩序。

　　其次，麻将营销要求按照顺序胡牌。A出的牌，可能B和C同时可以胡，但是B在C上手，这个胡的机会就要留给B。同样，在分配有限的市场资源的时候，也需要这样的秩序的存在。就象排队一样，排在后面的自然要等待前面的先办完事，这是一种潜在的规则，是社会默认公德，是维持良好的市场秩序的重要原则。

　　再次，麻将营销要求参与的各方面都要独立出牌，不能出老千，不能串气，不能受同时看几个人的牌的指点。在下象棋的时候，说话的人往往会被称为多嘴驴，但是在打麻将的时候说话就不是这么简单了。象棋都摆在桌面上，回旋的余地很大，说几句也许无关大局，但是麻将之为物，简单，90%的胜率靠的是对方摸不清楚自己的牌。一旦E看了B的牌之后，跑到C那里去指点C如何出牌，那是相当可怕的。B的胜算基本上就没有了。

　　对企业来说也是这样。很多企业，象饮料的，保健品的，等行业都是有自己的独特的商业机密的，比如可口可乐的饮料配方，比如，这些就象工夫中的内功心法一样，是不外传的，是商业机密。但是一旦竞争的双方派几个无间道到对方那里去，对方的这些机密搞到手，那么对方肯定完蛋。

　　就象在最近发生的一件事。先是百事可乐的一个高管窃取了一些百事的配方，打算用这些来做资本，向百事的竞争对手可口可乐索取一定的报酬。这个时候可口可乐面临着那个著名的囚徒的选择的故事。

　　要，还是不要？是个问题。要了的话，固然能重创对手，让自己的市场扩张进程更为顺利，但是这样一来万一流传出去就会大大的损害可口的名声。而这样的人万一接受了，他今天能出卖百事，明天就能出卖可口，只要有人出到能打动他的价钱。如果不要的话，以自己的实力，市场扩张的进度虽然慢了一点，但是依然会赢得人们的尊重。当年诸葛亮没有斩掉魏延，是一个教训，今天可口可乐毅然的拒绝了该高管的要求，而且通知了百事高层。

　　这件事一方面让两大饮料巨头出现了友好共事的奇异现象，另一方面来说，通过一些媒体的报道，可口可乐也的确是赢得了人们的尊重，为自己树立了良好的品牌形象。

　　当然了，麻将营销并非是完美的，他只是一种过度时期的形态，存在着很多的缺点。象运气多于计划，胜率不稳定，象个人主义严重，忽视了团结合作的关系，等等。而问题的存在并非就是否定了该营销的好处，我们完全可以解决这样的问题。

　　一、运气问题。

　　尽管，在打麻将的时候，经验和精确的计算会让人的胜算大一些，但是不同于围棋和象棋这一类博弈的是，麻将因为抓牌的原因，好牌的概率是不稳定的。有时候B的手风很顺，连赢了几局，但是接下来的几天里，他就没赢过一局。这并不能说明他不会打，而是麻将中本来就存在一个运气的问题。

　　至于麻将营销中的同类问题，就是营销者往往是无意识，无策划的进行营销活动，使用没有经过调查和分析论证的点子，方案，要博一把，结果连老本都赔了进去。在上个世纪中国流行的点子大师就是麻将营销的代表人物。

　　对于这样的问题，就是要进行严密的策划，实行有目的，有步骤的，有效益的营销。

　　二、个人主义。

　　一个很明显的问题就是麻将的玩家存在着一个独的问题。而且在这种规则之中，需要的就是独，团结合作反而是不允许的。倘若B和C进行团队合作，发扬团队精神，那么A和D肯定要拍案而起，操你大爷，老子不玩了。但是A和D走了后，B和C又玩不成。

　　你要进行团队精神，唯一的办法就是不玩麻将。在中国的营销界中，同行的竞争是一场博弈，是一盘麻将，在争夺市场的过程当中，人们都想自己独吞，甚至扩张品牌，占到别的领域。象海尔。这就是典型的麻将现象。但是这种格局必然要转变的。到那个时候麻将的营销也就过时了。

　　三、价格博弈。

　　现在我们经常会遇到各种各样的家电价格大战，彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波炉大战……这些大战的受益者首先是消费者。每当看到一种家电产品的价格大战，百姓都会“没事儿偷着乐”。

　　在这里，我们可以解释厂家价格大战的结局也是一个“纳什均衡”，而且价格战的结果是谁都没钱赚。因为博弈双方的利润正好是零。竞争的结果是稳定的，即是一个“纳什均衡”。这个结果可能对消费者是有利的，但对厂商而言是灾难性的。所以，价格战对厂商而言意味着自杀。

　　从这里我们可以引伸出两个问题，一是竞争削价的结果或“纳什均衡”可能导致一个有效率的零利润结局。二是如果不采取价格战，作为一种敌对博弈论(vivalrygame)其结果会如何呢？每一个企业，都会考虑采取正常价格策略，还是采取高价格策略形成垄断价格，并尽力获取垄断利润。如果垄断可以形成，则博弈双方的共同利润最大。这种情况就是垄断经营所做的，通常会抬高价格。另一个极端的情况是厂商用正常的价格，双方都可以获得利润。

　　从这一点，我们又引出一条基本准则：“把你自己的战略建立在假定对手会按其最佳利益行动的基础上”。事实上，完全竞争的均衡就是“纳什均衡”或“非合作博弈均衡”。在这种状态下，每一个厂商或消费者都是按照所有的别人已定的价格来进行决策。

　　在这种均衡中，每一企业要使利润最大化，消费者要使效用最大化，结果导致了零利润，也就是说价格等于边际成本。在完全竞争的情况下，非合作行为导致了社会所期望的经济效率状态。如果厂商采取合作行动并决定转向垄断价格，那么社会的经济效率就会遭到破坏。这就是为什么WTO和各国政府要加强反垄断的意义所在。

　　近日，国美家电连锁店中的美的等空调的生产厂家，一改此前的升价策略，似乎达成协议一般，一致降价20%，而且不断供货。有时候降价是企业的一种策略性的考虑，但是从竞争的角度来考察，价格竞争对每一方面都没有好处，便宜了消费者，但竞争各方面的纯利润都是零。

　　就种现象的出现，就象美的等几家企业在打麻将一样，打着打着，都觉得没意思，就全部推桌子说，爷不玩了，爷我也不过了，我不过，也不让你们过，来吧……

　　齐渊博（KYLIN），“准确营销”创始人“七巧板营销”创始人，“消费行为轨迹学”创始人，北大经济学院等多所院校讲师。国内数十家顾问公司的顾问、实战派营销顾问专家。

　　十年深度营销、服务、管理经验，先后服务过的企业有肯德基（中国）有限公司、青岛啤酒集团、三株集团、PICC、北京周林频谱公司、海尔集团、华源电机（海尔集团国内第一个微电机配套企业）、中国移动、中国联通、汇源集团、招金集团、齐鲁石化、华光陶瓷、天年集团、嘉里粮油、老板电器、招金集团（卢金匠珠宝）、青岛啤酒节、帅康集团、中国劲酒、奥克斯集团、方正集团、椰岛集团、商务通——恒基伟业等，先后为近百家企业培训咨询，是业内著名的市场营销专家。

　　《销售与市场》、《商界》、《成功营销》、《中国经营报》、《智囊》、《市场圈》、《财经》、《销售与管理》等近百家杂志媒体的特约撰稿人。

　　尤其擅长企业战略定位、企业文化建设以及企业战略的具体化，对于团队的激励和心态训练具有多年的实战培训经验，以“实战实用实效”而闻名，旗下拥有国内最知名的实战培训专家、咨询专家、管理专家30多人（长期合作），成为卓越的营销管理团队。联系电话：13693272415。

　　黄明明：齐渊博营销团队策划专员，兰州大学新闻与传播学院毕业，主修广告，辅修新闻，辅辅修文学，曾经在《知音》《网络报》《芳草》等报刊发表过文章数万字，资深公关文案，著名广告策划人，疯狂创意人员，于家电业，IT，房地产，等行业有深入的研究，尤其善于游戏行业分析研究预测，喜剧营销、戏剧营销理论的奠基者，情色营销创始人。