当初见到海尔“奔风5”笔形手机（以下简称奔风）的策划案，心里面就使劲的跳了一下，预感到这个产品的策略有问题。果不其然，产品上市以来，在海尔最好的北京、成都等市场，海尔的重点专柜和终端每个月走量也就维持在十几部，西北地区甚至有一个月卖不到一两部的记录，和“天智星6000”相比，奔风的广告投入力度不可谓不大，甚至以“风格”作为品牌的突围，已经超越了单纯的产品功能性宣传，那为什么奔风的销售远远比不上当初“天智星6000”呢？海尔奔风手机的策略哪里出了问题？　　

第一 产品特点分析

　　海尔奔风不仅有激光笔、长达15分钟的录音笔，而且其机型是经过数万人市场调研的结果--通过广泛的市场调研，众多消费者渴望拥有第二部手机，并且希望这部手机是“笔形手机”，于是海尔奔风“你的第二部手机”在经过艰辛的科研攻关后走向了手机市场。

　　海尔奔风手机“奔风时代 风格一派”可以说是海尔手机自我突破的个性产品。因为海尔以前的手机产品一直在讲功能：“移动QQ”、“来电防火墙”、“私密防火墙”，包括海尔最早的可拍照手机“雅典娜2000”一直在功能上做文章，和TCL、波导比较海尔手机对市场的把握、个性化方面一直比较迟钝。

　　严格论证起来，奔风手机的实用性并不是很强--机型过于狭窄，按键也不是很科学等，真的用起来感觉到非常不习惯，很多消费者对内置式电池也有很多看法，而且现代社会没有人会在上衣口袋里装这样厚重的物品。“第二部手机”究竟是为了装饰（比如戴欧米珈手表肯定不仅是为了显示时间）还是日常通话使用？奔风并没有很好的解决这一问题。

　　如果当初奔风直接定位为“让人羡慕的手机”，或许操作的空间会更大一些。

第二 策略及价格分析

　　奔风的产品没有问题，问题是希望拥有第二部手机和真正想购买第二部手机是不同的概念，比如厦新双卡手机和防盗手机的失败就是想当然的结果，记得可口可乐也曾经在这方面犯过错误。对于真正的老板和职业人士，手机品牌与方便实用是第一要素，这也是是摩托罗拉越是高端产品界面越简捷，而低端产品的游戏功能反而更多的原因。奔风既然定位“你的第二部手机”，目标人群应该是高收入人群，应该在“品位”上做文章，可惜海尔走的有些偏--以“风格”定位，更适合时尚青年，离成功人士有些距离，而且广告非常含蓄，不生活化。

　　 奔风手机既然定位为成功人士的“第二部手机”，首先考虑的就应该是把奔风做成手机的“第一产品”，比如三星的某些型号手机（A-408、旋影X319）等产品上市时都会把价格定到一个天价。给人的印象是最贵的手机不是MOTO和诺基亚，而是三星，三星手机进入市场比较晚，但是高品位的形象却已牢牢树立了。

　　同样谈到MOTO的V70，在销售数量上也不是很可观，但是V70的上市直接使MOTO产品在手机领域的领导者地位更加稳固，重要的原因就是V70直接定位于艺术与颠覆的概念，树立起“高品位高价值”的卖点，而且针对的目标人群非常直接，广告也具有很强的诱惑力。

　　海尔奔风5的上市首先是价格的缺失，当时我们一致把奔风上市价定位于8000元左右，使奔风成为手机的“第一产品”，同时和移动（联通）合作，赠送以“6666、8888、9999”尾数的靓号。这样做的好处第一使利润空间增大，经销商愿意经营，第二和移动（联通）的合作赠送靓号将成为成功人士身份的最佳体现。可惜海尔以销售为第一准绳，直接以中底价冲向了市场，使一个绝佳的产品没有起到提升品牌的作用。

　　 一直很欣赏海尔卓越的企业文化，因此也希望海尔在手机市场掀起一番波澜，海尔的网络终端优势也是其他厂家难以比拟的（海尔直接控制的终端就有全国42个工贸1500多个售点），海尔有成功的实力，期待着海尔手机真正的品牌突围！

（齐渊博 ，即非常麒麟，资深策划人，企业顾问专家，曾服务于肯德基（中国）事业有限
公司、海尔集团、中国移动、中国联通、汇源集团、周林频谱公司等多家大型集团，对企业
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