目前国内的中小企业，大多被两个难题困扰。其一：企业资金有限，如何利用有限的资金实现企业既定的目标，从而获得更大的发展；其二：在市场同质化严重的情况下如何实现品牌突围，使消费者情有独钟？

　　宜家集团，来自瑞典的国际化集团，在世界30多个国家建立了150家分店，2002年利润达108亿美元，但是其前身仅仅是靠文具邮购开始不起眼的贸易公司，宜家成功的奥秘是什么？对现在中小型企业有什么借鉴价值？让我们深入解析宜家，透过表象来研究中小企业成功的密境。

第一 如何利用有限资金

　　宜家的成功首先是对成本的绝对控制，保证投入产出的合理性。以广告为例，除专业杂志外，宜家很少在大型媒体投入巨额的广告费用，宜家主要以产品目录的形式展示宜家。“宜家目录”可以说是宜家集团的一扇窗户，通过精美的企业宣传DM，直观介绍企业产品，并且将家居常识和生活窍门巧妙的贯穿其中，使阅读成为一种乐趣，因此获得消费者认同，100%的暴露频率加100%的目标人群，使宜家每一分广告费用都产生价值。以包括现代中小型企业，其实大可不必在广告投入上“摆阔气”，比如将企业产品、企业文化制作成精美的光盘寄送给目标客户。特别是小型广告公司、餐饮、娱乐行业、贸易公司，广告的科学性投入将是关系企业命运的重要策略。

　　宜家的另一个特点是有效利用终端，将宜家商场、宜家餐厅作为传播宜家文化的大舞台。通过一切传播手段来引导顾客，使顾客在潜移默化中了解宜家。比如国内的爱华专卖店、大型商场的彩电专柜也普遍采用类似的模式。对于国内中小型企业，专柜、专卖店的形象设计也将成为重要一课，企业的竞争最终是网络和终端的竞争。比如“舒蕾”，就是靠终端在“宝洁”中脱颖而出的。 

　　宜家的节俭同样包含在细节之中，在产品设计之初就全面考虑物流费用，保证每个环节的合理连接。比如饮料、调味品市场“家庭装”概念的推出，也是顺应社会趋势的成本控制之道。

第二 营销创新与品牌定位

　　营销手段的陈旧和模式化已经成为众多中小型企业无法突破的瓶颈，宜家是如何解决这个问题的呢？

　　宜家的营销手段被业内人士称为“体验式营销”——也就是“尝试性营销”的进一步衍生，包括消费者免费试用产品，对产品进行破坏性实验等，可以说在家居行业这样的营销手段具有很大的风险性，宜家之所以这样做来自对产品的信心，对消费者心理的准确把握。记得国内淄博“凤阳”床垫上市时也采用了类似的方式，用压路机来破坏“凤阳床垫”，在博览会上把“凤阳床垫”摆放在进入口让消费者践踏，从而验证了产品可靠的质量，“真金不怕火炼 凤阳不怕车碾”，使产品迅速走红。 

　　宜家商场不是冰冷的商场模式，更象是一个有品位的家居环境，在宜家你几乎可以买到所有的家居产品。宜家把超市的“一站式采购”运用到家居市场，让消费者自己挑选，自己选择安装，赢得了30岁左右时尚人群的钟爱，使宜家产品在国内成为小资生活的一部分。保健品行业的“可采”同样也是通过“体验式营销”获得了爱美女性的认同，成为市场的一支生力军。 

　　每个企业的具体情况不同，营销策略也不同，由于宜家自主经营保证了品牌形象的绝对控制，塑造出“美好家居美好生活倡导者”的出众形象。对于中小企业，如何进行品牌定位将是企业发展的关键。山东九阳依靠豆浆机成功，成为“中国豆浆机大王”，江苏三笑成为“牙刷王国”，“三百六十行 行行出状元”，未来的企业发展，专一精深的企业态度将成为成功的最佳法门。

（齐渊博 ，即非常麒麟，资深策划人，企业顾问专家，曾服务于肯德基（中国）事业有限公司、海尔集团、中国移动、中国联通、汇源集团、周林频谱公司等多家大型集团，对企业文化和品牌规划具有独到见解！欢迎与作者齐渊博探讨您的观点和看法，联系电话：13589260872，电子邮件：aaaguanyin@163.com）