每年春秋二度的糖酒会，是中国久盛不衰的行业盛会，从计划经济时代一直延续到今天。大致可分为三个阶段： 1955年至1971年是由政府组织的计划性供销会议；1972年至1997年发展为糖、酒、食品三大产业自发的商品交流会，为众多厂商沟通市场供需信息，促进行业健康、快速发展，发挥了重要的作用；1998年至2003年，由于中国经济和科技的高速发展，社会已步入信息爆炸、商品过剩的时代，糖酒会的作用也就相对降低，对众多企业和商家而言，糖酒会已是“鸡肋”，“食之无味，弃之可惜”。关键在于参会的企业如何进行创新，使其“旧貌换新颜”。可以通过思维创新、技术创新、产品创新、功能创新、概念创新、包装创新、形象创新、营销方式创新、广告宣传创新、公关手段创新、招商模式创新等来达到“老瓶装新酒”、给人焕然一新的感觉，虽然是多年不变的会议（舞台），但是企业却有新颖的表现手法（演艺），依然可以激起参会者高涨的热情和关注，达到宣传企业形象、扩大销售的目的。

     广告宣传创新

     近年来糖酒会上许多厂家花大把的钱进行广告宣传，互相比拼，大多用在造势和地面广告牌，在春季成都糖酒会上铺天盖地的广告中留给笔者记忆最深的却是斯美特方便面，因为众多厂家在作地面的广告战，而斯美特却另辟蹊径打了空中战，别出心裁地用巨幅广告做成的风筝飞机不停地在中心展馆上空飞翔。这就是“万绿丛中的一点红”。

     经营理念创新

     中国人不乏创意，缺得是经营理念和扎实规范的基础工作。春季糖酒会上给笔者印象很深的是：在琳琅满目的商品展示会上能见到不少有创意、有卖点的产品，但是在全国各地市场跑时却总是看不到这些好产品。这是因为不少厂家在糖酒会上的努力表现并不是要真正做市场，而是做给商家看的，“打肿脸充胖子”，目的是套住商家，圈商家的钱。持这种侥幸投机心理，大肆造势，掷千金如粪土的厂家不为少数。今天的商家已是见多识广，虽然也会一时看得眼花目眩，但心中明白，迷林不入，浑水不趟，没有市场利益点、没有赢利条件支持，则不会轻易掏腰包，市场经济初期的商业浪漫幻想曲已经结束了，商家已成熟、理智了。结果是，厂家之间花钱打架，商家却守座观望，厂家花了钱收益却不大，悻悻而返。商家也收获不多，参加糖酒会原本是要获取信息、寻找商机，并借机结交朋友，搞好厂商关系，但因为不少厂家经营理念不正确，在招商之后，没有中长期发展规划、没有品牌意识、没有市场营销策划、上市计划、广告宣传等系统的支持，往往是浮燥成风，良莠不齐，真假难辩，信息混乱，迷惑颇多，商机不明，陷阱却比比皆是，结果会导致左右为难，败兴而归。

     思维方法创新

     决胜在决战之前。以往厂家的重点一般是放在会议上，笔者认为要进行观念和方法上的转变，将会议上的努力提前转化为会前的准备。

     首先，了解市场情况，即要准备好对外部市场、宏观形势信息的掌握，明白市场需要何种产品和企业行为、排斥何种产品和企业行为，这是基本方向。

     其二，参会的厂家和商家要对自己进行准确的定位。重点要对自身情况进行客观地分析，根据自身的需求，明确自己需要什么？能作什么？通过什么手段？达到什么目的。

     其三，准备好在糖酒会这个特定环境中以何种方式能达到预期的目的。如产品的展售与陈列、企业形象和产品的广告与宣传，可以考虑运用差异化和色彩的反差的手段使自己的诉求能够在这商品与广告的汪洋大海中脱颖而出，成为“万紫千红中的一片绿叶”。如，厂家想利用会议之便加强与经销商的客情关系，可以考虑，用有新意的公关活动代替请客吃饭、泡歌舞厅，如精心安排富有寓意的文艺表演、专家讲座等，通过寓教于乐的形式，在润物细无声中，达到极具亲和力和驱动力的目的，这是省钱而有效的方法，但需提前精心准备。

     其四，根据市场动态和领先客户的意见在产品创新上下功夫，研制出适销对路、物美价廉、领先于同类竞争产品的好产品，并提供一整套切实可行的运营流程和市场运作的系统支持。

     招商思路创新

     招商是糖酒会的重头戏，是众多企业参会的目的，也是商家参会的主要目的之一。如何取得招商的良好效果？

     对厂家来说，要想招商成功，必须要有创新。

     首先，要放弃那些让人感觉是圈钱的老套路，不要玩过多的花招，要用实在朴素的方法体现诚恳和新意；

     其二，要出市场真正需要的好产品，最好该产品能填补细分市场的空白，极具市场发展空间，有可以做成细分市场的第一品牌；

     其三，聚焦在利益点的诉求上，做足市场利益点的文章，达到最佳吸引力，努力将利益点形成具体可行的赢利模式，让商家看到切实的赢利前景。

     其四，改变只要愿意掏钱就可得到代理权的传统观念，放弃只想哄商家入圈套，搞圈钱运动的侥幸心理，以负责的态度真正地从双赢的角度出发，谨慎地选择合适的商家，宁缺勿滥，分析商家的实力，组织结构，网络覆盖状况，经营产品特点，信誉状况等等，选择适合于赢利模式有效运作的商家；同时，厂家要给商家以系统的支持，如市场推广计划、人员支持、价差体系、宣传广告、终端管理等，利用好各种资源做好跟进工作，共同开拓市场，把蛋糕做到最大，从而达到厂家和商家双赢。

     对于商家来说，要练就一双慧眼，善于选择适合自己的厂家。

     首先，分析自身的特点，明确合适的经营规模、有优势的市场区域、善长经营的产品领域、愿意接受的价差水平等等。根据自身特点选择合作厂家，按照三条标准决定取舍。

     第一，厂家宣传的产品是否有真实市场需求的支持，是否存在明确可实现的利益点；如果产品宣传空洞无物，利益点模糊，则可排除。

     第二，是否形成具体可行的赢利模式，产品再好而没有合理的赢利模式，仍然不能实现赢利。

     第三，厂家是否提供有效的系统支持，如果前面两点都具备，又具有效的系统支持，则合作是有前途的，是一次良好的商机，要努力把握住。

     总之要透过现象看本质，知已知彼、去伪存真、去粗存精。

     研讨会形式创新

     近年来糖酒会上由《华糖商情》、《糖酒快讯》等媒体组织的营销研讨会，很受与会代表的欢迎，许多中小型企业的领导、经销商和一批实战营销经理人都很好学，不少企业也邀请专家来讲课，但是每个企业都有自身深层次的问题和企业发展中的困惑，讲座上专家只能泛泛而谈，针对性不强，所探讨的课题实用性和深度都不够，已满足不了大多数企业和商家的需求。

     “年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”，糖酒会要与时俱进，希望所有参会的厂家和商家通过创新、真诚和充分的准备都能大有所获。

（尚阳，著名营销实战专家,WBSA(世界商务策划师)，中国某企业市场总督导，浙江大学创新与发展研究中心研究员，杭州商学院客座教授。熟悉并掌握企业成功运作简单而实用的管理方法；擅长企业战略、市场营销策划；在企业发展、市场运作、网络构建、品牌建树等方面有丰富的实战经验和颇深的造诣。曾成功策划过多家企业和品牌，曾发表论文60余篇、专著《终端运作管理手册》、《商品展售与陈列》、《中国当代商理荟萃》共100余万字。联系电话：0571-87018796，E-mail: snzs@vip.163.com   sy186@163.com）