缩短销售渠道，直接面向终端，这是市场销售发展的必然趋势。按目前的网络势态，重视终端，必须强化二批的建设和管理。

     加强对二批商网络的建设和管理，是一项承上启下的关键工作，它既可延伸经销商的网络、加强经销商的实力，做得好的二批商不仅可以完成正常的商品分流，还可以成为经销商的分仓库，甚至可以提前将资金打入经销商的账户，协助厂家和经销商做好产品的推广工作。真正意义上的二批商可以做好经销商所不能顾及的工作，如直接服务于终端、做好责任区域内的终端维护工作等。

     二批商的管理要遵循网络建设的三步曲：布局/选择；引导/培训；管理/控制。

     1．布局、选择的标准最为重要。要根据区域实际情况和产品的特征进行合理布局。经销商有能力直接服务终端的区域就不必重复设置，并要防止交叉和空白，留有发展空间。

     掌握选择二批商的标准最为重要。我们的实践经验是：以经营意识新、服务意识强，勤快、吃苦耐劳为主；以运输条件、资金实力为辅，作为选择二批商的主要条件。

     二批商的选择不当会严重影响产品的销售。如一个小区域内有三家二批商在做公司的产品，而且实力相当，这样的选择一定会出问题的。

     正确的方法应该是：给三个月的时间让他们相互竞争，看谁做得好，谁最符合公司的要求。这样做不仅三个月的销量一定会明显上升，而且一旦选定后其他二家也心服口服。

     另一种方法是：表面上三家政策是一样的，但暗中扶持一家，将他培养大，做稳了再公开。

     2．正确引导和培养是关键。销售主管和经销商要根据二批商的区域和特点，进行及时有效的引导，这里提供几项原则：

     ◆客观分析市场；明确营销思路；落实运作方案。

     ◆协助二批商理顺上下关系，建立良好的工作程序。

     ◆严格遵守顺价销售政策，严格控制跨区域低价冲货。

     ◆坚持做区域经营的精耕细作；提高服务意识和送货功能；加强库存管理和成本核算。

     ◆派跑单员协助二批商，建立建全终端服务网络；提高产品见货率；加强陈列和促销；努力提升品牌的美誉度。

     3．加强管理。对二批进行分类管理：对于批发市场的二批商要加强价格控制，一般比特约二批的供货价要高；对于大二批要监控他的货物流向；对于区块的特约二批要求直接服务终端，不仅是分区域，还要细分到具体的终端店铺。

     通过会议、业务员定期拜访及跑单员，协助二批执行终端服务和管理等措施，加强对二批商的管理。

     通过累计销售额和铺货率等指标计算其返利，从而加强对二批的管理和控制。

     定期组织二批商对各二批分管区域的工作进行实地检查，增强其凝聚力和责任感，通过树榜样鼓励大家努力进取。

     其他注意事项：①加强区域经营的精耕细作。②严格遵守顺价销售的政策。③加强二批网络建设和管理。④加强终端服务和客情关系。⑤配置充足的运力。⑥培养稳定的销售人员。⑦集中人力、财力尽快形成品牌经营优势。⑧加强对区域内物流的配送能力和控盘能力。

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