一个做市场的、搞策略的，如何成功向销售转型的心路历程；

　　一个总部职能管理部门的小兵，如何实现向驻地营销机构负责人的“惊险一跃”？

　　一个资历最浅年龄最小的分公司经理，如何组建和带领一支营销团队在高手云集智者扎堆的著名家电企业的全国分公司中脱颖而出？

　　这就是一个分公司经理的销售历炼和心路历程。

　　飞蛾扑火　　　
　　　　　
　　２００２年３月２５日，一个特殊的日子。

　　时任方太油烟机产品主管的我，正在深圳负责“方太真情六周年，免费保养万里行”全国大型推广活动的首站督导工作。突然，接到我的上司，总经理品牌助理的电话，要求我加快推广工作进程，把深圳首站的收尾工作和广州的启动工作尽快交与副督导处理，总部另有重大事情安排。

　　返回总部后，还没来得及递交首站活动的市场报告，总经理、总经理营销助理、总经理品牌助理和一纸调令已经在等着我啦！

　　总经理营销助理开门见山，“由于石家庄办事处业绩一直不佳，且管理落后，总部决定撤销石家庄办事处并更换办事处负责人；同时，组建石家庄分公司，经研究决定，公司决定调你出任即将组建的石家庄分公司经理一职。你意下如何？我们想听一下你个人的意见？“

　　“我去！”

　　我坚定地回答。

　　不管是对是错，既然选择了远方，就要风雨兼程，哪怕是飞蛾扑火？
　　也许对于我来说，适当地选择一个好点的区域，也许更有利于启动、开发和管理以后的市场。但现在看来，我并不后悔！

　　因为有困难，才有更多更大的机会！

　　因为有挑战，才使我更快地成长！

　　作茧自缚　　　　　
　　　　　　　　　　　
　　石家庄，“天下第一庄”。本身就是贫瘠的不适合方太这种高档品牌和产品上量的省级市场。而且，河北前四位经济强市唐山、秦皇岛、承德和廊坊等不在石家庄分公司的区域范围内。

　　虽然也听说以前别的市场移交的方方面面。但作为从总部直接过来的，由总部一手培养起来的人，更多的便只考虑如何尽快地把市场、客户从前任那儿接过来？如何最大限度地不损害和保全公司的利益？而根本就没有考虑到个人的利益和分公司的利益，也没有考虑到以后分公司操作的难度和问题，一切以总部的利益为重。

　　在这种心理下，同时，由于监交人也从未办过移交。于是乎，按接交人自我保护思路来看， 不该接的也接了，已经快要死的帐也接了，明显收不回来的帐也接了；而且，前任把一大堆口头上承诺给客户的杂七杂八的费用都推给了我们？更有甚者，个别客户也“趁火打劫”，联合前任向分公司要求过分的条件！

　　然而，迫于尽快平稳过渡和接收，不致于让市场产生大的动荡，在监交人的说服下，我们一次又一次地接受了移交的条件！

　　最后的结果是：一个月均销售不到３０万的市场，竟然接收了前任的应收帐款８０多万和承诺的未支付的市场费用２０多万！

　　事后才知道，对于一个新手来说，如此的烂摊子市场要消化，如此的市场要重新启动，这是多大的挑战、困难和压力啊！

　　那时，一大堆遗留问题在身。我和分公司的大部分人力、物力和财力都花在如何催收应收帐款上，如何支付应付的市场费用上，而对于市场的启动和拓展重新开发根本无法也无力顾及！

　　所幸，终于，功夫不负有心人！

　　经过三四个月的耕耘，量变终于发生了质变。

　　在旺季来临前的８月份，我们首次打了翻身仗，任务完成率高达１５２％；紧接着，在行业竞争最激烈的９月份，我们又以１０２％完成了任务。在全国分公司完成年度任务的排名中，虽然两个月的移交期的影响，我们也排到第十二位，一举摘掉了前任排名第四十几名倒数第三位的窘境！

　　破茧成蝶　
　　　　　　　　　　　　　　
　　翻看我的工作日志吧！

　　２００２年５月６日晚２点，还在张家口与客户洽谈，在经过四个小时的艰难谈判后，终于签下了合同。连夜坐凌晨的火车，７个小时后赶回石家庄，带着资料又赶往沧州，开始新一轮的工程团购谈判和协助代理商确定三级市场的经销商！

　　在沧州，仅用了三天时间，就跑完了沧州所有的县市！总共是１５个县城，４９个客户！每天早上５点就出发了，晚上１０点还在赶路！三天中，就中了五次暑！

　　２００２年５月１４日，为了约石家庄最大的商场家电部经理吃饭，我每天打三个电话，每天上门３次，在找到第２４个电话，也就是第８天时，他终于与我坐在一起了。之前，不是说没时间，就是约好了时间，到点了，又以要开什么会而推掉了，甚至曾经还有一次走到半路上又推掉了！

　　２００２年６月４日，凌晨１２点，总部到货！而明天一早就有客户过来提货，白天大卡车又无法进城！怎么办？于是我、财务经理，我们两个人就开始卸货，直到凌晨４点，我们终于卸完了。却也开始不省人事地躺库房里了。第二天，公司员工和客户看到这一切，都感动得哭了！客户说，方太没有理由在河北市场做不起来，方太在河北市场一定能做起来！

　　２００２年７月１日，经过２４小时的无休息的奋战，一份近５万字的河北省分销商市场管理条例和近４万字的分公司员式手册初稿终于新鲜出炉了！

　　……

　　什么叫销售？

　　销售，就是最大化地销售我们的产品，并使这一过程可持续性发展！

　　转身做销售，更需要搞市场的眼光和策略；总部向驻地机构的跨越，关键是心态的调整和韧性的坚持；并不是会打仗 的人才让他去打仗，关键是他愿不愿去打仗，会不会在战争中学会战争！　

　　销售，就是这样的人生！