中国啤酒工业经过二十年的快速发展，现在,已经登上了世界啤酒产销量的顶峰。中国啤酒工业在全球啤酒市场的一体化征程中，与时俱进，勇攀高峰。在资本运作和市场运作两个基本点上都有突飞猛进的提升。在规模和技术装备上迅速提高，中国啤酒市场一片繁荣。一些先进的市场理念和营销技术迅速的推广，为不断崛起啤酒巨人节约市场运作成本和学习成本。在“众彩纷呈”的啤酒营销技术上，促销（销售促进）可谓是一场从未平息过的“华山论剑”。

　　本文就中国啤酒市场的促销问题作系统阐述。

　　啤酒产品属于民需民用的快速消费品，他的市场行为表现最活跃的是永不停息的促销，产生这种现象和为什么需要促销的现阶段原因有以下几点：

　　一、企业目标同质化竞争加剧引发促销

　　啤酒企业目标很多，包括战略目标、营销目标、管理目标等等。而在实际的日常工作中，大多数的啤酒企业往往关注的是经营中的销量指标。更加感兴趣于如何在市场竞争中与对手争夺份额，而争夺市场的主要手段往往演化成“促销战”。

　　由于目前啤酒市场，各种产品目标定位模糊，市场细分不够彻底，使许多产品同质化严重，而同质化严重的啤酒产品在争夺同一市场目标时，也只有通过频繁的促销手段来实现销量的提升。

　　二、终端市场的要求，卖场生动化需要促销

　　啤酒产品的销售终端主要表现为“餐饮业”和商超零售业，如饭店、酒楼，连锁超市，大卖场，其中的饭店酒楼的啤酒消费纯属即兴消费，它需要很强的现场生动化工作。当然必须有各种促销活动和促销宣传；而连锁超市、大卖场这些新型的行业，他们追求的是一种“规模零售”的模式，而不考虑单件商品的利润，由于他们的规模生存性，要求各种商品达到最大批量销售，这常常要求啤酒厂家举办各种形式的促销活动的支持。越是快速消费品，如啤酒、饮料等，越需要搞促销。而这时的利润可能不是最重要的了，而重要的是用这种活动来汇聚人气，带动其它商品的销售，终端市场的种种要求。各啤酒企业必须搞促销。

　　三、传统的啤酒批发环节也需要促销

　　对于啤酒这种产品的批发环节，可能会同时经营几种不同品牌的啤酒，各种品牌的啤酒需要用不同的促销来拉动批发商销售本品牌的积极性。挤占他们的资金、仓库……提高阶段性的销量，维持淡季的销售等等，最终都在批发这个环节上形成了促销攀比。这时无促销的啤酒产品可能无法销售，势必都卷入促销行列，最后大家能做的只有一种办法，就是加大促销力度，这时给批发环节带来利益，所以批发环节需要不断的促销。

　　四、目前啤酒消费者也需要促销

　　目前的啤酒消费者对于啤酒品牌的依赖程度不是很高，而喝啤酒需要的是一种情趣和气氛，对啤酒品牌的忠诚程度很低。在同一档次的啤酒产品中，质量价格都相差无几，这时各种产品为了吸引消费者只能通过促销来形成差异化，引导其消费本品牌的产品，于是各种各样的促销手段和活动呈现在消费者面前，以满足消费者需要增加情趣和气氛的要求。所以目前的啤酒消费者忠诚度低，消费品牌随意性强，消费求新求异，所以消费者也要促销。

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