从2000年开始，各家电大鳄纷纷涉水小家电市场，一时间小家电市场旌旗猎猎，狼烟四起。经过三年的发展，现在小家电市场已形成个人护理器具、卫浴电器、家居电器三大类系列小家电。与大家电的广告狂轰乱炸不同的是，小家电更注重终端促销上短兵相接，白刀子进红刀子出。

　　但小家电的促销面临着很多困境，比如：

　　1、小家电本身就是“使女”，是大家电或大卖场的促销工具。国美曾以喜庆分店开张为由，亮出了一批小家电促销的“疯狂跳水价”———取暖器仅售49元，电饭煲只卖8元，海尔微波炉标价58元。

　　2、小家电促销高度同质化。你推出特价，我疯狂打折；你赠送超值礼品，我赠送十年保修服务。而一旦有人玩新花样，马上就有人跟进。当年海尔在国内许多地方进行了电热水器高空抛摔的促销活动，从10米高的升降机上将电热水器推下，落到水泥地面上。结果过几天，就有厂家开展同类促销活动，并且把高度由10米提高到12米。　

　　竞争越来越激烈了，消费者越来越难捉摸了，那么小家电的促销活动该如何创新，从而抓住消费者“变心的翅膀“呢？不妨问自已六个问题：

　　1． 能不能满足消费者的需求？很多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么，而仅仅从成本或处理库存考虑，因此经常有很多厂家的赠品是鸡肋，“食之无肉，弃之可惜”。能不能主动深入到消费者当中，了解他们的需要是什么呢？我家前不久就遇到一件麻烦事：买了某品牌电饭煲，一不小心将玻璃盖摔碎了，结果跑遍整个市场都没买到，愁眉莫展，找厂家的促销小姐，一副爱莫能助的样子。我相信这种困境可能不只是个别人遇到。厂家能不能搞一个主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下使用小家电过程遇到的种种麻烦，由厂家想办法解决？这样既起到了促进销售的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的客户资料。

　　2． 能不能促使消费者“喜新弃旧”？　

　　消费者已在使用该类别产品，那就要想办法让其心甘情愿丢掉旧的，使用新的。比如可不可以开展一个题为“我就是喜新厌旧”的活动，进行以旧换新呢？一般来说，消费者的心理是家里既然买了，就不要再去买，既使坏了他想到的也是去修好，而不是扔掉。如果厂家以旧换新，就会让消费者感觉划算:“终于把旧的扔了，用极低的价格买了一台新的”。这样比“特价”的效果肯定要好些，因为那只是用便宜的价格去买一个多余的东西。

　　3． 能不能促使消费者爱屋及乌？　

　　如果消费者需要添置新的小家电，则要想办法让其爱屋及乌购买同一品牌。要使消费者对品牌具有忠诚度，除了有过硬的品质并做好售后服务外，能不能向化妆品或服装学习，采用积分的方式呢？比如买了某品牌的小家电，那么是不是可以发一个贵宾卡，当消费者在购买同一品牌的其它产品时，能享受优惠或超值服务呢？

　　4． 能不能与产品的利益点相结合？

　　前文提到的海尔摔电热水器的活动实在是有哗众取宠之嫌，因为消费者对电热水器关注的利益点绝对不是经得起摔，而是安全和加热的速度等。怎么样来关注产品的利益点呢？举个例子，由于男人的生活压力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的坏习惯，豆浆机能不能搞个“为先生准备一份好早餐”的活动，评选”关心体贴丈夫的好妻子”呢？这样就与豆浆机的利益点“提供新鲜、卫生、营养的早餐”结合起来。

　　5． 能不能与时俱进？时代在进步，时尚在变化。小家电的促销应该紧扣社会热点。比如现在减肥是成年女性关注的话题，高血脂、高血压是男性健康的焦点，那么生产厨房小家电的厂家是不是可以开展“买XX送健康食谱秘笈”或者“送食疗减肥秘笈”的活动呢？

　　6． 有不有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味？比如，冬天卫厨小家电能不能和化妆品厂家合作，开展诸如“冬天，请爱护你的手——买电饭锅送护手霜”的活动？因为冬天清洗厨具，肯定会损害皮肤，这样的活动就显得很人性化。

　　所谓创新，就是“旧元素，新组合”。只要你用心地去组合促销活动的各个要素，一定会有意想不到的收获等着你，你会发现小家电虽“小”，但促销活动“大”有可为。

　　游昌乔，致力于管理及营销实战和理论研究。 曾任广告公司文案、策划总监、美资企业亚太区营销副总裁、大型民企董事、执行总裁兼下属公司总经理。现任科康技术（中国）有限公司董事、营销总经理。欢迎与业界人士探讨，联系电话：13328890804，电子邮件：youchangqiao@163.com
<-- Start AD --> <-- script language="JavaScript" src="/images-sys/popad/ad1.js">