第57届全国药片交易会在大连落下帷幕，白云山牌力加寿片一鸣惊人，可以说是大连药交会为数不多的亮点之一，招商的火爆程度可以说是首屈一指。成功招商，则是蚂蚁舰队将白云山牌力加寿片最具差异化竞争优势的一个点提炼出来，集中资源全力打造该点。

　　所谓“点”，即集中白云山力加寿片的全部优势攻破一点，最敏感、最关键的部位，如同象棋对垒中的一个关键子，动这个关键子就能活全局；所谓“突破”，即以这个点为突破口切入，然后逐步延伸、扩展，突破招商重点。这种从“点”上突破，以此形成“骨牌效应”搞定全盘的药品招商引爆方法，就是一点突破的“点爆破”招商模式。它具有以下特点。

　　1．选择性。药品招商“点爆破”法，具有较多的选择性、灵活性，可根据不同的科学方法结合实际，作出不同的选择，使经销商感到新颖、新奇，有利于唤起受众的兴趣。

　　2．集中性。药品招商“点爆破”法，还有较强的集中性，它可以紧扣每一种产品的一个点来引爆产品，由点延伸、扩展，以达到突破药品招商的重点、难点。

　　3．多容性。药品招商“点爆破”法，不排斥其他招商模式与之优化组合，不排斥现代招商手段与之配合，更不影响对药企进行药品招商新法指导，这种包含、多容的特点，可以真正优化药品招商结构。

　　“点爆破”招商策略

　　白云山牌力加寿片“点爆破”招商策略，重点明确，线索清楚，一线穿“珍珠”，环环紧相扣，能给经销商以“柳暗花明又一村”之感觉，能使经销商兴趣浓厚、情绪高涨，积极、主动的参与药品招商环节，从而收到实效。

　　兵马未动，粮草先行。好的将领从不打没有准备的仗，公司为了能更好的在大连国药会上一鸣惊人，前期作了大量的准备铺垫工作，正可谓“兵马未动，粮草先行”。正是由于前期的充分造势才铸就了力加寿的一飞冲天。

　　为了更好的迎接大连会，公司在物料的准备上也下足了功夫，不论是宣传单页、广告带、绶带、导视牌、邀请函等都作了充足的准备，力求事无巨细。准备好“粮草”，才能打硬仗。

　　为了白云山牌力加寿片的招商工作能顺利开展聘请了中国著名表演艺术家唐杰忠先生作为力加寿的代言人并拍摄了系列品牌广告片。

　　造势猛烈，非同凡想。为了能吸引更多有实力的经销商来参加招商会议，设计了新颖、极富吸引力的邀请函和单页，并从全国各地挑选出一批实力比较强的经销商，给他们发去了邀请函和产品单页，邀请函发出去后，经销商反应积极，纷纷打电话咨询代理经销事宜。

　　充分考虑到了历年药交会的状况，特制定了大连交通广播电台的“轰炸计划”，设计了极其吸引人的“做药不做力加寿，回家准被老婆儿揍”的广播传播语。每天高频次播放极具吸引力的电台广告，只此一役就使力加寿片成为经销商谈论的焦点，也成为大连公众议论的话题。

　　为了保证前期工作做到最细，组织招聘了数十人在经销商来连的必经之地——机场、火车站、码头、汽车站，开展了新颖的接站传播活动，在经销商刚踏进大连就感觉到白云山牌力加寿片的气势，在最大的限度上使信息达到更多经销商那里。

　　在招商会位置的选择上，经过周密的调研与论证，最终选择了容量最大、位置最佳的第七会议室。这也为招商会火爆进行打下了基础。在招商会现场气氛的调动上，公司聘请主持丰富经验大连本土主持人主持招商会议，在招商会议的布置和现场气氛的调动上也做足了文章。

　　成功只给那些有准备的人，造势做到巧、细、密。造势做的好，成功自然到。

　　会场热烈，成绩斐然。前期充足的准备和成功的造势，白云山牌力加寿片成为了国药会经销商们议论的焦点。白云山牌力加寿专场招商会成为最闪亮的焦点，火爆的招商会现场也是其他公司望尘莫及的。

　　在现在做药难的大环境下，白云山牌力加寿片的出现，无疑为广大做药的朋友带来了曙光。犹如黑夜里的一盏明灯，照亮着2007年医药的方向。广大经销商朋友也表现出对白云山牌力加寿的强烈热情，纷纷表示要做力加寿片，先达药业本着长线操作，认真负责的原则。对经销商也做了详细的筛选，挑选那些实力、网络都要强的经销商，不能谁想代理就代理。

　　卫视联动，炸响中国。白云山牌力加寿片为广告型产品。这就需要制定出适合产品的广告宣传策略，分析电视媒体传播的特点，整合全国卫视媒体资源，采用省级卫视联动的策略“07轰炸中国”计划，力求做到广告在每个目标消费受众头上“炸响”。要让白云山牌力加寿片在每位目标消费者心中留下深刻的印象。

　　策略跟进，一炮而火。要取得“战争”的胜利，策略的选择将在很大程度上决定着战役的成与败。我们要想取得此役的胜利就必须有一个正确的策略。在正确策略的指导下，根据产品的特点，只依托电视广告来拉动销售是不切合实际的，也是不现实的。电视广告与终端促销相结合，两手都要抓，两手都要硬。这有这样才能根本上拉动销量。做到广告与促销有机的结合在一起，真正达到拉动销售的目的。要让产品在一上市就能红，力求一炮而红。千万不要做成夹生饭，这样会对以后的销售产生极其不利的影响。

　　白云山牌力加寿片的“点爆破”模式，就是药品招商战场上所说的集中优势兵力，歼敌与最薄弱的环节，以点带面，由这一点的成功带动全局的胜利。

　　于长江：蚂蚁舰队品牌管理营销策划机构首席执行官，手机：013853199339，网址：http://www.8ant.net，Email：zhongguoceo@sina.com。

　　苏华：蚂蚁舰队品牌管理营销策划机构总裁兼首席策划，十年磨一剑力求在专业领域内做穿做透。手机：013225413675，Email：suhua08@126.com。