面对激烈的市场竞争，如何选择一个优秀的产品加强自身的战斗力。对于医药经销商来说，尤其是对于中小型经销商而言，如果能找到一个好的产品，不仅能使自身的销售业绩、品牌以及利润得到极大的提升而且也可以利用这一好的产品来带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。那么，作为一个经销商，怎样才能找到一个好的产品呢?以下我们从不同的角度与大家做一个探讨。

验证八项  证明身份

医药经销商要确保自己的切身利益，确保产品销售畅通，实现厂商真正的双赢合作，在选择总代理产品时，证照是否齐全？资质是否过硬？首先是看生产（经营）这一药品的企业，是否严格按国家医药管理的相关规定来从事生产（经营）活动，最直接的体现，就是有关该厂家、该药品的证、照是否齐全。通常来说，一个新药品由生产到流通环节，必须具备以下几方面的证、照：

１．《药品生产许可证》（或《药品经营许可证》）。

２．企业法人营业执照。

以上两项通常被业内人士称为“一证一照”，它是一个医药企业存在的最基本条件，从中可以获取一些关于厂家“生产（经营）范围、资金实力、经营期限”等方面的基本信息。

３．药品生产批文。生产新药或已有标准的药品，都应经药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号。

４．药品标准。在生产批文中，通常会注明生产该药品应执行国家标准还是地方标准。

５．药品检验报告书。一般有３份，分别由生产厂家、生产厂家所在地的药品检验所以及销往市场当地的药品检验所出具；如果是进口药品，应有口岸药品检验所出具的《进口药品检验报告书》。

６．药品价格批文。一般有两份，一是由生产厂家所在地的物价部门下发，二是由销往市场的物价部门出具《外埠药品价格备案（确认）通知单》。

７．《进口药品注册证》。进口药品应由卫生部药政管理局审查。非进口药品不存在此证。

８．区域总代理（总经销）授权（委托）书。

以上八项有关药品的“身份证明”缺一不可，否则，难免有“冒牌货”、“黑市儿”或假药劣药出现。

卖点独特  优势产品

作为一个经销商，我们应该知道什么是好的产品，或者说一个好产品的标准是什么?

一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品，消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。基于此种关系，我们引入了一个“产品力”的概念。当然，这个“概念”只是相对的。比如说，虽然减肥产品已不是全新概念的产物，但是三九企业集团生产的999九正减肥胶囊推出“减脂修身，化脂养肤”概念，这就较其它类减肥产品“燃烧脂肪，靶向减肥”、“燃烧水份，周身减肥”的卖点更独特、更新颖。产品只有独特的卖点才能吸引消费者并引发其购买欲望，才有相对宽大的空白市场，该产品才更具竞争优势。

在选择产品时，通常注重其是否通过了GMP（或GSP）认证，是否有一流的质量与品质保证，但这仅仅是对一个产品的最基本要求。因为，在现代医药营销领域，医药经销商在选择产品时，越来越注重产品力。产品力是指产品与需求之间的对应程度，此对应程度的高低与产品力的强弱具有正比关系，即产品与需求之间对应的程度越高，产品力就越强，反之产品与需求之间对应的程度越低，则产品力就越弱。比如医药保健品，传统类型的产品仅能满足消费者的使用需求及部分心理需求，则其产品力较弱；而现代的产品从质量、用途、品牌以及个体性表现等方面均能满足消费者的不同需求，因此其产品力较强。由此我们可以看出，通过判断产品力的强弱，我们就能够判断出此产品的好坏。产品力越强，则此产品越能满足消费者各方面、各层次的需求，也就说明这个产品越好。反之，则说明这个产品竞争力不强。

经销模式  如何抉择

医药经销商在药品代理、经销谈判时，必须把握一个标准，那就是区域性的独家代理。是地级市场、省级市场还是全国市场的总代理（总经销），这一点医药经销商必须根据自身的经济实力以及销售网络的辐射能力等实际情况在代理合同中注明，以防厂家“脚踏两船”、商家“你方唱罢他登场”现象发生。否则，当医药经销商为代理产品全力以赴拓开市场后，厂家却过河拆桥，导致医药经销商苦心经营换来的结果却是“竹篮打水一场空。”

先声药业，这家当年以单一贸易起家的企业，在中国医药行业有两个谁都无法超越的荣誉：国内第一家选择总经销、总代理营销模式，而不经营批发普药的医药商业企业；国内第一家选择民族工业企业为总经销伙伴的医药商业企业。创业伊始，先声与南京臣功制药有限公司联手推出儿童口服感冒药“臣功再欣”，当年就实现销售额6000万元。但是好景不长，生产企业做出了一个让人意想不到的决定：“收回总代理权，自己做。”，并从先声的销售队伍中挖走了近30人。 这对于把“臣功再欣”等少数药品作为当家品种的先声药业，无异于当头一棒：辛辛苦苦打造出来的品牌和声誉，瞬间随着药品代理权的收回而拱手让出，先声感到了“徒做嫁衣”的痛苦与愤恨。

大多数医药经销商都希望获得厂家的独家经销权，经销区域越大越好，时间越长越好。然而怎样才能维持好厂家和经销商之间的鱼水关系，却一直是个难题。当年，当先声把“臣功再欣”做到6000万，厂家悍然收回代理权时，先声人都感到愤愤和不理解，但现在回过头来看，其实关系的维系是双方的事情。如果有一方态度诚恳，双方的关系也许不至于一下子走到尽头。而另一方面，当年臣功医药从先声的销售团队挖走了30多个人，自己组建经销团队，其实也并没有做到理想的成绩，这足以促使人们从更深的层次去思考厂家和销售商的关系。

尺有所短，寸有所长。厂家再有实力，也不可能振臂一呼一步到位；经销商再有实力，也不可能控股所有的厂家，为所欲为。在倡导分工协作的今天，如何借力使力，互惠双赢，而不为眼前的短期利益所诱惑，当是厂商双方共同的话题。

价格合理  体系完善

如果产品没有一个合理的供货价格（低供货价并不等于低定价），医药经销商就不可能有足够的利润空间，这就加大了分销操作的难度。如果批发价、零售价差价太小，分销商则无进货分销的兴趣。“商人重利”是永远的真理。

完善的市场保护体系是医药经销商必须把握的另一个标准。市场保护体系必须包括以下几个要素：１．区域性的固定分销渠道，能有效地控制窜货现象发生；２．稳定的价格体系，统一的批发价、零售价；３．售后服务保障，如因包装损坏、期效超时、批号换新等引起的退货应能及时得到解决。这些市场保护体系，正是下一级分销商和消费者切身利益的有力保障，留住了下一级分销商和消费者，也就保住了销售渠道和市场。

媒体组合  全程服务

医药经销商选择产品，如果没有全方位的广告支持，哪怕网络再有优势，市场也难以启动。因此，医药经销商一定要争取厂家的广告支持。不仅如此，在广告宣传操作时，还应提醒厂家注意两点：

１．广告必须有明确的诉求点，也就是广告必须打响药品的卖点，因为诉求点不明确极容易导致“知有此物不知其为何物，知其为何物不知其能治何病”的情况出现。

２．促销要厂商联动，充分发挥医药经销商的销售渠道特别是终端网络优势，利用其在销售网络或消费网络中的信誉和影响，起到一种推波助澜的作用。系统性的全方位的广告是拉，终端促销活动是推，只有推拉结合，方能很好地疏通销售渠道。

要想成功地启动一个市场，并迅速占有一定的市场份额，就必须以这个产品进行准确的定位，而要想定位成功，就必须对产品有一个准确、充分的了解。“知子莫若母”，没有医药经销商对代理产品的了解会超过其生产厂家。

正是基于对药品的准确、充分了解，生产厂家才能较为有利地开发、占领并巩固一个市场。在这一市场趋于成熟、成功的过程当中，厂家一定会摸索出一套较为固定的市场运作模式，也就是成功市场的操作经验。

在洽谈合作时，为了双方的共同发展和利益，医药经销商一定要说服厂家将这些经验对自己倾囊相授。有了这些经验的指导，医药经销商进行市场运作时，就会轻车熟路，收到事半功倍的效果。

结   尾

如何才能找到好的产品呢?只要把握住以下的几个方面，就可以找到好的产品。

第一，好的产品就在身边--善待厂商的业务员。我们经常会遇到许多厂商的业务员，他们每天都在不停地开发市场、开发客户，而经常会有许多的机会使我们与他们沟通。比如他们上门推销，通过朋友或其他渠道认识他们，在这种时候，千万不要因为某方面的原因而将其拒之门外，也许好的产品就在他们手中。即使现在他们所推销的产品有诸多的问题，但是你如果能够善待他们，与他们成为朋友，也许将来有一天，厂家整合开发了新品或者这个业务人员跳槽去了新的厂家，他可能就会给你带来好的产品。

第二，好的产品也有可能在各种医药保健交易会中出现--各种类型、各个地区的、各种产品交易会或展示、洽谈会。在诸如此类的各种产品交易会中，会有许多寻找好产品的机会，一种是新产品的机会、一种是老产品开发新市场的机会，只要留心，并多方搜集诸如此类的资讯，则最终就很有可能抓住这些机会，找到一个好的产品。常出来走走，机会就在你身边。

第三，好的产品可能在所在地区的上游--流行趋势的把握。在世界范围内，整个消费流行趋势的走向基本上是欧美、日本、东南亚，而在国内消费流行趋势的走向则是港台、沿海、大都市(京、沪、穗等)。选择所处地区的上一级地区做为主要的市场资讯的来源地，并且在该地区仔细地寻找，并以其再上一级地区的消费趋势做为参考，也可以找到你所想要找的好产品。

总之，如果要想找到一个好的产品，首先要判断其产品的强弱，并且要注意其“门槛”的高低；在此基础上，通过各厂商的业务人员、各种销售终端、各种产品交易会或洽谈会以及到所处地区的上游地区去寻找，最终总能找到一个好的产品，来与其共同地发展。

作者为HERO品牌管理与形象传播机构总经理兼首席品牌策划师，“品牌增值服务运营商”首倡者；蚂蚁舰队创始人、总经理，被誉为“山东首席医药营销策划专家”，联系电话：013853199339，网址：http://www.21hero.net，Email：zhongguoceo@sina.com