蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

　　在经济的发展中，如果把资源、资金、劳动、技术等经济要素比作前台登场的“哈姆雷特”，那么企业家则是牵导这些要素组合的“国王”。著名经济学家熊彼特在他的“创新理论”中指出：企业家是那种具备冒险素质，承担创新职能的人。他们的活动是一种创造性活动。虽然他们不一定总能成功，但他们却总是试图从事新的事业，探测未来，寻找新的投资机会。他们具有眼力、创造力和胆识。他们也许不是发明新方法的科学家，但他们却是成功引入新方法的人；他们能够看到潜在市场和潜在利益之所在，能够按照风险的大小和报酬的高低作出决策。由这些企业家所推动的创新活动，是一个国家经济增长的自发因素，而所谓的“资本形成”不过是增长的诱发因素罢了。

　　在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上，当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么？全球性的大型保险公司CEO罗伯特·亨利克森认为是营销。“从事我们这一行，营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动，而不是销售支持。在美国，做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到：公司是针对消费者的企业，我们必须预测消费者的需求，并想出具有创造性的想法。”

　　这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。保罗·霍夫曼曾说过，通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法，你必须通过建立市场来实现国家工业化。实际上在中国这可以从企业的经营活动中找到相关佐证。

　　正如科持勒教授所言那样，以往，许多首席执行官都抱怨他们的营销没发挥功效。他们发现公司在营销上花钱很多，却未见到成效。原因之一是，他们把钱花在与以往相同的旧式营销之上。极端守旧的“穴居”做法如下：

　　◎ 把营销和销售置于同等地位。

　　◎ 强调争取顾客而非照顾客户。

　　◎ 试图在每笔交易，而非在处理“顾客终身价值”上获利。

　　◎ 以成本加成法而非目标定价法来决定价格。

　　◎ 单独考虑各个沟通工具，而非整体考虑营销沟通工具。

　　◎ 不试图了解并符合顾客的实际需求，只一味地想销售产品。

　　所幸旧式地营销思维正让位给较新颖的思维方式。聪明的营销公司正致力于改善顾客知识、联结顾客的科技与对顾客经济学的了解。它们会邀请顾客合作设计产品；会因应市场的变化而对所提供的产品和服务作灵活的调整；会使用目标更精准的媒体，并运用整合性的营销沟通，使每一个接触消费者时都传递一致的信息；会利用更多如会议。销售自动化软件、因特网网页、企业内部网络和企业外部网络等科技；让顾客随时都可以免付费电话和电子邮件与公司取得联系；能找出让公司获利更丰的顾客，并设定不同程度的服务；把通路视为伙伴，而不是唱反调者。总之，它们已找出把优异的价值传递给顾客的方法。

　　发明新方式来创造、沟通并传递价值给目标市场的公司，将会因此而获利，当前，面临新的形势，如何创新营销方式，这对中国企业显得尤为重要。

　　今年四月，华帝与北京奥组委签约正式成为北京2008年奥运会燃气具独家供应商。自此，华帝迈上了新的台阶。奥运作为世界级的稀缺资源，对企业而言有着难以估量的推动力。华帝的此番举措，其实也是在价值创新平台上的一个突破。

　　日前，中国厨卫产业蕴藏的巨大发展空间促进了该行业的快速发展，但也导致了竞争的加剧。近两年“朱三角”与“长三角”的“两线”龙虎之争愈演愈烈。而华帝自牵手“奥运”，就完全跳出“两线”之争，引领着全国的厨卫企业从“中国制造”向“中国创造”突围，这不仅是现实的必需，也更是今后的必然。

　　无独有偶，TCL集团副总裁杨伟强对TCL笔记本电脑价值创新时这样认为：

　　“随着笔记本市场的成熟，产品同质、产能过剩、服务同质化现象日益严重，我们必须重新定义企业价值，TCL电脑通过品牌理念和产品价值的传递引发与年轻新一代的共鸣。产品要给他们以健康的、自信的、有个性的文化享受，实现其精神归属和身份认同。”

　　同样是今年4月，TCL笔记本在全国范围展开了“梦想中国行”的巡回活动，唤醒新一代的梦想和行动力；8月，“我为张靓颖写剧本”的网络营销活动启动；9月，TCL携手英特尔，在国内重点大学开展“大学生电脑节”，启动“青苹果计划”，助推年轻学子实现梦想。有报告显示，大学生和职场新人为主的新一代对TCL“敢梦敢想新一代”描述的认同度达到了86％。

　　据《中国经营报》报道，正是依托长期经营的强大服务网络，TCL以需求为导向实现笔记本服务范式的“颠覆式”转变：将承诺和挽救式的服务变成互动和体验式的服务。TCL笔记本引进新的远程服务技术和专业的服务工具，推出快修、上门取送、远程、数据保密、无地域“五项全能服务”，为消费者提供全面的立体化服务。

　　记得《蓝海战略》作者W·钱·金，在接受记者采访时曾解释了自身所看待的“蓝海”及其现实中的意义。那就是首先要为买方提供价值，第二要为企业提供强有力的利润源，第三要能够通过让各方都有动力的方式来执行。这三项主张，即是价值主张、利润主张、人员主张，只有满足了这三个条件才是蓝海战略。

　　另外，他分析说，当你开创了“蓝海”以后，就变成了移动的靶子，首先要尽量地覆盖细分市场，达到规模的经济，并且扩大自己的业务范围。

　　第二，当你开创“蓝海”业务的时候，应该让世界都知道，或者是认同你的品牌，它将使得模仿变得非常困难。

　　第三，非常快速地扩张，包括向国际市场扩张。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，当前，面临全球市场一体化的格局，企业价值创新的首要任务是在于让公司的潜力得到充分的发挥，尤其是要充分重视营销力的作用。把所有工作重心放在建立需求的挑战上。只有通过创立新的价值传递系统和推广新的营销手段差异，才能找到属于自身的蓝海。

　　于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，《中国证券报》特约品牌顾问，国家质监总局《品牌》杂志专家团成员，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com，网址：http://www.lgzhiyang.com/