销售未动，调查先行。拥有每位消费者的详细资料，与每一位消费者建立良好关系，是21世纪市场营销方法的关键要素之一。消费者的详细资料包括：消费者姓名、性别、年龄、职业、历史购买次数、购买目的、购买方式等，而在此基础上对消费者资料进行深入、细致的统计分析。

　　1、深入浅出：

　　传统的服务营销多数只限于对消费者名字、地址、电话号码的登记、收集。随着市场经济的快速发展，消费者需求的不断变化，资料的局限令企业无法更深层次地满足日益变化的消费需求。因此，进一步收集更多的资料，详细分析出消费习惯、偏好及其他尽可能多的信息资讯是服务营销有效运用的重要手段。

　　金日集团集多位权威心脑专家编著的《保健必读》手册中提到：据2000年召开的全国心脑血管疾病学术会议透露，我国心脑血管疾病患者已超过1.8亿，患病群体已由50岁以上人群向30—40岁人群转移，每年死于此病的患者高达300多万，约占因疾病导致死亡的50%，更为严峻的是，我国心脑血管疾病存在高患病率、高致残率、高死亡率和低知晓率、低治愈率、低控制率的特点，75%的人群对心脑血管疾病的高危险性缺乏足够的认识，心脑保健意识极其淡薄。

　　为加强消费者对心脑血管疾病的科学认识，在全社会普及心脑保健知识，金日集团在“金日心源素”上市前，与街道、居委、老龄委、干休所等团体进行合作，在公园人员聚集的地方向广大市民派发由权威心脑专家编著的《保健必读》手册。《保健必读》手册通过大量实例、国内外权威咨讯、具体数据把心脑血管疾病的危害性及心脑血管疾病如何形成、如何预防等进行深入浅出的阐述。手册中还结合漫画式、图片对比式进行显而易懂的讲解，从中开展有奖阅读知识竞赛，令一本科普性手册内容更显生动，让消费者能够轻松地了解到心脑血管疾病的各种知识，加强了消费者的保健意识，从而自然地让消费者对金日心源素产品产生好感，并成为消费者日后购买心脑保健品时的首选之品。

　　2、细致入微

　　无论什么产业，每家企业每天都有顾客流失；而对于企业来说，挖掘新的顾客所花费的成本要比留住老顾客的成本要高出3-4倍”。

　　企业在花费各种心思找来新的顾客的同时，更应加强对不断流失的老顾客的情感维系。多数消费者随着时间的推移，生活方式的变化、思想的改观，会引起一系列消费需求的变化。因此企业对消费者的调查访问应是重复性、全面性，即必须对每一个接触层面、沟通渠道、咨讯场所以及非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的消费群体，了解到消费者真正关心的利益、认同的价格以及他们喜欢的购买渠道、促销方式和广告等，分析出消费心理，为消费者提供各种周到、有针对性的服务奠定基础。

　　金日心源素刚上市时，将产品定位在“40岁以上男士的专用品，”功能诉求是耐缺氧。2000年3月份，“金日心源素”通过近一年的广告攻势和市场推广，公司的客户服务部先后收到来自全国各地的消费者来信28685封（其中感谢信占86%，咨询占10%，其他占4%）。客户服务部对这来自市场一线的资料进行了系统的整理、分析，发现，服用金日心源素的消费群在性别区分上相差不大。这与金日心源素上市时的定位就有所偏差。

　　为此，金日心源素在宣传上淡化了目标消费群的性别区分，将其定位为“中老年人”，增加了“延缓衰老”的报批功效。为增加产品的针对性和易于理解，避开了“耐缺氧”的宣传灌输，集中诉求“胸闷、心悸、头晕、失眠、心慌、气喘、疲劳、体虚”等八大症状，提出“先清后补”的保健理念，即“清除血管垃圾”的同时“补充心脑营养”，从而有效解决心脑问题。　

　　在宣传中，淡化了对产品适用人群的年龄区分，突出宣传心脑疾病的严重性、危害性和年轻化的趋势，以及心脑保健的紧迫性，着力宣传“养心”在心脑保健领域的突破性、科学性和有效性，实现了“金日心源素”在心脑保健领域的领导品牌形象。

上一页  [1] [2] [3]  下一页