自大众媒体出现之后，行销的主流观念即从早期的制造导向，到八十年代的竞争导向，再到21世纪的消费者导向。时至今日，从“如何得到销售”到“顾客的终身价值”的转变，更是成为众多学者、业内菁英最致力研究的话题，即从强调不计代价全力争取新客户的传统目标，转变为留住客户的心，从抢攻市场占有率转变为争取到客户心甘情愿掏出钱包付钱。

　　西方市场的成熟度高于我们，关于“顾客的终身价值”的直销行销的课题，早已有具体的厂家实验，并取得相当显著的成绩。奥美直销行销早在5年前，即在美、英二地成立了4个任务小组，由各地资深人员组成，精研特定的主题。可见，“顾客的终身价值”在今天的市场地位是多么至关重要。

　　在整体的市场环境发生了如此翻天覆地的变化，作为21世纪朝阳产业的保健品，在市场竞争的激潮中，是否还能一味地以广告来创立企业的品牌，为提高短期的销量，而绞尽脑汁？当我们从中华鳖精、巨人、三株及近期的核酸轰然倒下后，我们看到十多年前那句耳熟能详的广告语----“金日在手中，万事好成功”的香港金日集团却犹如一面旗帜依旧高高飘扬。为什么在绝大多数保健品曾经辉煌现时暗淡的今天，金日产品仍旧会在市场中笑傲江湖长盛不衰？无论是从80年代红遍大江南北的金日洋参，还是90年代末的风靡功能性保健品市场的金日心源素，到今天独领风骚的金日牌通通口服液，金日集团的每一步都走得稳健沉着、游刃有余。虽然，我们今天看到金日的成功并不如三株、巨人当年那么轰烈，但我们能发现，二十多年来，金日如何在营销战役中步步领先、招招制胜正吸引着业内人士的眼球，金日营销模式也日渐为人争相仿效。

　　2001年的保健品市场是一个多事之秋，经历了市场大浪的淘沙洗礼之后，金日成为为数不多的历史悠久的保健品厂家之一。面对日益严峻的市场竞争，金日集团总裁李仲树先生感慨道：“在以消费为导向的今天，我们再不能停留在传统的营销策略中，而乐不思蜀，应有所突破，寻找新的长期发展之路”。美国科特勒营销集团总裁科特勒说：创造并留住顾客是相辅相成的，创造靠新技术、新工艺、新创意，留住靠质量、靠服务，而销售就是沟通桥梁。或许正是基于如此，在千禧之年里，金日公司提出口碑效应的营销模式，成功地将金日推向成功的另一个台阶。

　　金日集团在2001底，成立了金日心连心常客服务部，首先邀请48895位老顾客参加心连心的常客部，为他们建立健康档案、编制以健康为主题的月刊-----<<金日健之家>>，定期寄赠与每一位常客，通过《金日健之家》成功地实现了与消费者一对一的沟通，在建立了良好的品牌忠诚度，稳定原有的消费人群，逐步扩建潜在消费人群。

　　伊莱克斯全球总裁汉斯·斯特伯格谈起自身产品在中国推广时说：我们在开拓任何一个国家市场时，都非常重视当地的民族风情、消费方式等社会文化差异，只有尊重这些差异，充分了解、分析消费者对我们产品的认识，我们才能赢得他们的信赖和推荐。

　　如果说成立常客服务部是金日集团在营销战略上突破的话，那么若没有有效营销战术的支持，今天的金日也不会获得如此珠联璧合的成功。用李仲树先生的话说：“赢得市场须先赢得消费者的心”。那么要怎样才能赢得消费者的心呢？这应该就是金日集团营销战术技巧的关键所在。

　　我们说拥有每位消费者的详细资料，与每一位消费者建立良好关系，是21世纪市场营销方法的关键要素之一。详细资料应包括：消费者姓名、性别、年龄、职业、历史购买次数、购买目的、购买方式等，而在此基础上对消费者资料进行深入、细致的统计分析。

　　1、 口碑效应，延伸亲情魅力

　　传统的数据库多数只限于对消费者名字、地址、电话号码的登记、收集。随着市场经济的快速发展，消费需求的不断变化，资料的局限令企业无法更深层次地满足日益变化的消费需求。因此，进一步收集更多的资料，详细分析出消费习惯、偏好及其他尽可能多的信息资讯是金日口碑营销有效运用的重要手段。

　　金日集团自常客部成立后为，为更进一步有效地运用这些数据，金日常客部细心地将每个常客资料按病症轻重、服用次数、购买频率等，进行群体的细分，针对不同的消费需求提供各种有针对性的服务。如：根据消费者的热情程度、购买次数、忠诚度等将消费者划分为A、B、C、D等几个级别，据此提供电话回访、上门义诊、健康跟踪、组织联谊等不同的增值服务。

　　为加强消费者对心脑血管疾病的科学认识，在全社会普及心脑保健知识，金日集团在“金日心源素”上市前，与街道、居委、老龄委、干休所等团体进行合作，在公园人员聚集的地方向广大市民派发由权威心脑专家编著的《保健必读》手册……

　　2002年，在硝烟四起的保健品战役中，金日另辟蹊径有效地运用了口碑宣传的效应，从而获得硕果累累。就在金日常客数量日益递增的同时，各市场部也捷报连连：通过有效的口碑宣传，金日心源素品牌美誉度已深入人心，全国市场的终端销售也不负所望地节节攀升，金日心源素销量比去年同期增长了30%；而2002年8月份刚刚上市的通通口服液也成功的开垦了江苏、深圳这两块实验地，不到三个月就完成了目标销量的60%。

　　2、掌握动向，树立消费形象

　　知已知彼，百战百胜。无论什么产业，每家企业每天都有顾客流失；而对于企业来说，挖掘新的顾客所花费的成本要比留住老顾客的成本要高出3-4倍。而如何洞窥消费心理，把握消费趋向，已成为金日常客部日常工作的重头戏。金日常客部负责人告诉笔者，公司常客部对消费者的调查访问是重复性、全面性，常客部定期对每一个接触层面、沟通渠道、咨讯场所以及非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的消费群体，了解到消费者真正关心的利益、认同的价格以及他们喜欢的购买渠道、促销方式和广告等，分析出消费心理，为金日常客部后期提供各种周到、有针对性的服务奠定基础。金日公司明白，在花费各种心思找来新顾客的同时，更应加强对不断流失的老顾客的情感维系。

　　如金日心源素刚上市时，提出的心好，一切都好的广告语不但琅琅上口，并已深入人心。但是，也正是因这句广告语，市场部反应金日心源素的知晓率是有88%，但购买者却只占其中25%，重复购买率占26%。究其原因，原来是许多消费者不明白心源素主要的功能是什么？很多人因“心好，一切都好”的广告语甚至认为金日心源素是治疗心脏病的药品；或把金日心源素当药服用，在症状改善后便停止了服用。为此，在很长一段时间里金日心源素徘徊在是药非药以及重复购买率不高的尴尬局面。

　　2001年，金日总部在认真分析出其原因后对此作出相应的对策，提出将心源素定位为功能性的心脑保健品，在宣传以强化功效为主，并将其定位为“中老年人”的心脑保健品，增加了“养心健脑，延缓衰老”的报批功效。为增加产品的针对性和易于理解，避开了“耐缺氧”的宣传灌输，集中诉求“胸闷、心悸、头晕、失眠、心慌、气喘、疲劳、体虚”等八大症状，提出“先清后补”的保健理念，即“清除血管垃圾”的同时“补充心脑营养”，从而有效解决心脑问题，及时扭转了之前的市场尴尬处境，使金日心源素的重复购买率达到82%。

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