保健品企业通过社区推广活动的开展，以面对面接触方式容易沟通与消费者间的感情，强化口碑宣传效应，使产品的影响深入人心，并从中建立消费者档案资料反馈系统，体现服务营销的真实本质，这种效果是广告轰炸似的宣传达不到的。但是，目前有许多企业忽略了社区活动推广真正的目的之所在，把它片面当成了促销产品实现销售的渠道，结果过浓的商业目的和庸俗的形式招致了消费者的反感，使消费者对企业与产品产生了误导，好的愿望没得到好的回报，这方面教训是深刻的。

　　那么，如何有机的抓住社区宣传中的契合点，通过具体的过程和事例来提升服务品质，这方面在东南亚享有“西洋参之王”美誉的香港金日集团今年推出的用于养心健脑的保健品金日心源素起到了较好的示范作用。

　　我们所讲的开展社区推广活动，主要是通过面对面的宣传和口碑宣传使消费者加深对产品的认知，产生购买欲望，通过卓有成效的服务手段增加与消费者的亲和力挖掘潜在消费群。

　　以往，在商场、超市、药店等作为主要销售渠道的地方，由于各厂家纷纷派驻促销人员，对每位进来的消费者均派发大量各式精美的宣传资料，结果使得消费者无所适从，感觉到纯粹是商业味浓的推销，意识中易产生反感。因此，只要步入店堂，消费者会尽量避开那些过分热情的促销人员，这样，原本好的宣传方式就打了折扣。

　　金日集团为更好的拓展市场，把宣传形式从商场等主要售点延伸至社区，而且成立专职宣传队伍，充分整合各种有利资源，比如与所在街道、居委建立合作关系，在社区宣传推广中起到了显著作用。

　　一、活动目的：

　　⒈建立和提升金日心源素的知名度，在此基础上树立企业和产品的美誉度。

　　⒉挖掘并抓住首期使用者和早期购买者，培养和巩固基本消费群。

　　⒊通过对心源素知识的大范围宣传，建立口碑效应，促进心源素的销售。

　　⒋对心源素重点宣传的同时，宣传“金日”的企业形象，从而一定程度上带动参　 制品的销售。

　　二、活动指导思想：

　　⒈前期的社区活动宁精勿滥，建立专职宣传队伍进行专业宣传，活动要做出气势。

　　⒉初期的的社区活动以宣传推广为主，让员工有较宽松的心态去完善社区活动各个　 环节、层次。

　　⒊社区宣传各个环节须做细、做透，不断反思逐步改进，达到至善至美的程度。

　　⒋把商场、超市、药店的宣传手段逐步延伸，挖掘潜在消费群。  

　　三、社区活动操作流程：

　　一）建立专职的专业的宣传队伍

　　⒈每个活动小组需配备3-4名宣传员

　　⒉宣传员有一定社区宣传经验和医学知识为佳

　　⒊每个活动小组配备一名从事过心脑血管工作的医生。

　　⒋对宣传员进行心脑血管疾病的科普知识培训，能熟练使用血压计，心脏功能仪。

　　⒌对活动组进行心源素产品知识的培训（包括医生）

　　⒍对宣传员进行不定期心源素知识及心脑血管知识的考试。

　　⒎对活动组引引入竞争机制，进行数据化考核。

　　二）社区活动踩点

　　⒈踩点的对象：各小区居委会、厂矿宿舍、老年大学、干休所、疗养院等；

　　⒉踩点考虑的因素：人口的密集程度；点的人流量（避免车流量大的点）；该点的　 人均经济能力；该点的人群的保健意识；其它厂家对该点的宣传时间，宣传频率；

　　⒊踩点需考虑的细节：仪器所需电源、太阳伞底座所需的水，是否能充分悬挂布幅等。

　　三）做好前期宣传，营造活动气氛

　　⒈在现场活动前1-2天作好前期宣传铺垫；

　　⒉扩大宣传范围，海报、横幅尽可能在活动点附近较大范围内使用，其量尽可能　 多，同时注意横幅悬挂高度，避免被其它厂家破坏；

　　⒊资料的发放须注意其有效性、针对性、不能逢人就发，资料发放采取专人投递和　 菜市发放等形式；

　　⒋提前一天对活动点的地势作明确了解，确定现场布置的方法，因势造形；

　　⒌联系活动点的负责人（如居委会主任）对此次活动的配合及宣传（如发放资料、　 联系适宜服用心源素的对象）。

　　四）活动现场操作

　　⒈人员分工

　　人员分工须明确，工作要细致，预防人员工作重复，不服从工作安排，实行定人 定工作，医生须配备1名宣传员进行心源素的知识宣传及售货工作；

　　⒉展台的布置

　　展台的布置根据地形合理按排搭配终端宣传物料，物料的摆放须有层次感，立体 感、整个展台须整齐美观。

　　1)桌子以长4米为宜，太长，场地不允许；太短，显不出气氛；

　　2)桌布以白色为宜；

　　3)展台前沿摆放一排台卡（心源素、参制品）；

　　4)展台后面悬挂一条大的活动布幅；

　　5)立牌、布幅可灵活使用，量尽可能多；

　　6)赠品摆放须美观、吸引人，尽可能展示出来，形成视觉冲击力。

　　⒊义诊现场的程序

　　发放宣传资料诱导咨询量血压询问病情并作记录心脏功能仪解释病人的参数医生 分析病因推介产品售货并建立档案。

　　整个活动现场进行“流水线”作业，贯穿整条线的主题是对心源素产品功效、特 点、优势的宣传，各个环节的完成通过现场登记表的传递来完成

　　⒋对活动组人员的要求

　　1)既分工又协作，工作须相互协调，相互支援，哪一环节现场人数多时，其它环 节人员须及时协助；

　　2)都能使用血压计，心脏功能仪，并能对各参数指标及相应意义进行解释。　

　　3)着装统一；

　　4)使用语言须诚实，不扩大、也不缩小心源素的功效和病人的病情。

　　⒌现场口碑操作要点

　　1)须宣传心源素的整体功能各配方功效，心源素的机理及心源素针对的症状；

　　2)学会正反向宣传产品，会灵活从症状到原因再到我们的产品的推理方式向消费 者推介心源素；

　　3)扬长避短，侧重于宣传心源素同其它同类产品的差别、优势。  

　　五）售后服务网络系统的建立

　　⒈通过对现场购货消费者的档案记录，建立真实的回访依据（对其它地点购货的消　 费者也可建立档案）；

　　⒉设专职的拜访人员1名，进行跟踪服务；

　　⒊售后服务的方式，电话回访；上门拜访特殊的消费者带上检测仪），每月15日在　 公司办公点进行身体免费复查等；

　　⒋对加入网络系统的消费者不定期进行座谈会、联宜会等，建立并巩固口碑效应；

　　⒌加入网络系统消费者有优先参与公司系列活动的优先权。

　　六）社区活动的一些注意事项

　　⒈活动售货须从经销商处借支售货价格与经销商协商，每次借货和支付现金须作好记录；

　　⒉须与社区内各活动点的负责人沟通，进行档案管理，建立一种长期友好协作关系；

　　⒊活动点的设置尽可能同该区域内的城管、工商等执法部门联系，同时尽可能远离相应执法部门的办公场所，缩小相关职能部门破坏活动现场的可能性。

　　七）社区活动的相关表格

　　⒈金日心源素现场活动登记表

　　其内容有消费者联系方式，症状或体症、检测仪的各类参数、医生诊断等。

　　⒉社区活动费用表

　　对每天发生的费用合理使用并进行记录，控制宣传费用。

　　⒊消费者档案

　　详细真实记录消费者情况，其作为回访的第一手资料，对消费者售后服务的依 据。

　　⒋社区活动计划表

　　对社区的各活动点活动须提前半月拟好计划，做到有步骤、有主次的去完成。

　　八）社区活动的频率

　　⒈社区活动的推广是今后乃至长时间中的主要方式之一，不能三天打鱼，两天晒　 网，需要持之以恒；

　　⒉每周不能少于3次，每月不能少于15场（天气因素除外），有条件的地区，需要　 每天推进，坚持不懈；

　　⒊社区活动以宣传（面对面推广＋口碑效应）为主，同时可配合产品售卖。

　　九）社区活动物料准备

　　⒈心脑必读手册：300-400本

　　⒉心脏功能仪一台

　　⒊血压器一台

　　⒋撑牌、海报、横幅、遮阳伞、音响、磁带等

　　⒌记录本，圆珠笔

　　⒍长桌一张（可向居委会借）白布

　　⒎赠品等。

　　于斐，中国十大杰出营销人，世界策划人联合会（WSU）理事，保健品资深实战派营销专家，10年的保健品营销实战经历，曾服务于众多著名品牌，并高层任职，欢迎与他联系。Email：zheng_yufei@sina.com，电话：013906186252