蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

　　有些中小企业向蓝哥智洋国际行销顾问机构咨询，公司研发、生产的产品费尽九牛二虎之力终于出来了，但苦于缺乏营销能力，因此，假如自行组建网络，一则缺乏相关资源，二则怕投入成本高，又不知道产品到底多久能打开市场。因此，他们不约而同想到了一个招术--招商，认为通过此举能迅速解决产品资金积压问题，至少，迅速回笼的资金能给他们前期的投入带来安慰。此外，产品由别人去运作，也省了自行组建网络、设置团队带来的许多烦心事。

　　这样的想法实在是太具普遍性。但是，凡事现在都怕讲个但是，成功的概率又有多少呢？

　　其一：你的产品刚刚出来，一点知名度都没有，不要说大市场，连小区域都不曾听说过该产品，如何让经销商投来关注的目光？

　　其二：即使你在相关专业招商媒体连续刊登广告，踊跃造势，从中提炼卖点，炒作概念，不断打出“打造百万富翁从此开始……”、“××亿市场等着你”、“二十一世纪生物工程领域全新突破”等等这样煽动人心的口号，但不要忘了，作为保健品，你始终逃不出卫生部报批的二十四项功能里面。截止2001年底，在全国1823种保健品里，免疫调节功能、抗疲劳功能和调节血脂功能的产品就占了所有产品的57.5%，在如此重复建设、同质趋向的竞品面前，你光摇旗呐喊，经销商又怎么知道你的产品一定会有市场呢，没有经过市场检验的产品，他们凭什么来相信你呢？

　　其三：即使你的产品招商成功，难道就一定意味着市场运作成功？非也，理由很简单，一般经销商手中都有好些产品，当他一时被你的宣传迷惑了眼睛，掏出一部分资金将信将疑地买断某个地区代理时，其较高的心里期望值会让他忽略自身的市场操作能力缺陷和营销经验的不足，而片面寄希望于产品，一旦三个月或半年过后，市场的实践并不是他心里期望的那么乐观，对不起，从此他就会因个人情绪化而把产品看得一钱不值，即使是由于他自身推广不力，他也会迁怒于产品而打入冷宫。因为，此时他仓库里还有许多可供选择的产品呢。那么，你耗费多年心血开发研制的产品，所投进去的人力、物力以及耗费的岁月及相应积累起来的企业形象、品牌资产，难道就为了几万块钱就再也见不到踪影了？

　　我并不是反对招商，相反，我很理解一些中小企业的困境和老板的心态，围绕产品的前期开发已耗费了大量资金，在往里投钱的确力不从心，但是想过没有，假如招商不成功，你面临的风险更大，破财更多，到时你来想翻身恐怕都没有机会了。

　　怎么办？根据企业自身状况和经济能力，投入几万元，先运作一个区域样板市场来，一则是在一个区域市场扩散影响，营造声势，为以后的招商奠定市场人气；二则通过样板市场，或多或少积累了企业形象中的无形资产，可以提高与经销商谈判价码，一旦合作成功，让他们同样接受你推广样板市场带来的成功经验，把其运作过程整个复制，拷贝到其它地方，由于经过实践证明是行得通的，经销商也乐于照搬，省时省力，又何乐而不为呢？

　　由此看来，最理想的方法是通过树立一个区域性样板市场来诱导、吸引经销商的注意力是比较理想，虽然先期要投入一部分资金，但我认为这是投资，毕竟，你一方面保留了品牌资产，另一方面又能吸引更多的经销商，哪个合算呢？

　　至于启动样板市场的办法，可参考我专栏中的相关文章。

　　于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，《中国证券报》特约品牌顾问，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com，网址：http://www.lgzhiyang.com/