蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐 丁燕燕

　　记忆中，概念”这个词自从被引入营销学领域，似乎就从没有过什么好名声，“炒概念”、“玩概念”等等，听起来很不美。许多人认为概念很“虚”，有点摸不着边际。也不知道从什么时候起，连“眼泪”都不相信的市场却相信起了“概念”，健康概念、环保概念、基因概念、纳米概念、数字概念、网络概念……诸多“概念”粉墨登场，好不红火。

　　谈起概念产品，一般是指具备独特消费观念与独特市场前景的原创性全新产品。它的推出，必须基于市场导向的基础上，经过严密科学的调查分析和深思熟虑的综合权衡，必须要明确目标消费者并能够满足目标消费者的需求，同时必须调查出其市场潜力及市场容量。当前，在市场竞争领域，许多产品为了尽快打开市场，往往围绕产品的个性和与竞争对手的差异，想方设法创造概念，以便尽快占据消费者心智资源，脱颖而出。可一些企业在推出“概念产品”时，对“概念”的解释却是“犹抱琵琶半遮面”，模糊得很。什么产品才能算得上是真正的概念产品，行业有没有标准？是个让消费者一头雾水的问题。琳琅满目的“概念产品”，结果却是令消费者在选购时无所适从，搞不清哪一个“概念”才是自己所需要的“真实的概念”，而非一个“真实的谎言”。

　　市场流行“概念”，但凡产品披上了概念的外衣，身价肯定一路飙升，难怪某些企业不惜一切代价找“概念”来热炒，有用“纳米”、“基因”等高科技名词来震人的；有用“生命”、“健康”等人命关天的概念来唬人的；有用“网络”、“数字”等流行时尚来诱惑人的……找到“概念”，接下来的便是不惜血本地做广告热炒“概念产品”。看到那铺天盖地的广告攻势，谁都会禁不住怀疑“概念”是个陷阱，老百姓花一百元钱享受的“概念产品”里倒有九十元是替厂家、商家付了广告费。

　　时下的“概念产品”贵一些倒也无话可说，毕竟“概念产品”代表着先进的科技，引导着未来时尚。可那些混淆视听，误导消费的“概念产品”，就令人着实感叹“都是概念惹得祸”。什么“幻影电视”，什么“数字扫描”，有的干脆就叫“全数字”，什么“纯平”、“镜面”，什么纳米洗衣机、纳米冰箱、纳米热水器；CDMA网把它的专用手机称为“绿色手机”以示这种手机辐射小；非常可乐靠“民族志气”这一精神的传播使其能与可口可乐抗争；白洒的概念更多，庆功酒、喜庆专用酒、绿色白酒、保健酒、纯净酒等等，不一而足；房地产业更是被称为进入“概念营销”时代，e花园、尊贵府邸、皇家御苑、山水人家-------一个概念接一个概念，真是乱花渐欲迷人眼，让消费者感觉象雾象雨又象风。事实上，厂家不给消费者一个清晰的“概念”也属正常，要让消费者有了知情权，那牛皮岂不一戳就破？当玩“概念”成了一些厂家继价格战之后的又一新招后，“概念”就沦落为某些产品糊弄消费者的一个外包装，只要“听起来很美”，包着的东西是什么并不重要。难怪一位经济学家直斥这种“与其说是在卖产品，不如说是在卖概念”的行为，是在抢消费者的钱。

　　诚然，一个新产品，如果缺少概念，就很难唤醒消费者内心深处潜在的认知欲望。在当前竞争激烈的有限市场份额面前，过多过滥的同质化产品严重束缚了自身成长的脚步，这就好比一味局限在红海战略这个已有的市场空间中竞争，而想不到如何进一步拓展蓝海战略。蓝哥智洋国际行销顾问机构专家认为，差异化是领先于对手的基本策略，而差异化的具体表现首先就在于你生产的产品是否具备某种灵魂或概念。企业或产品只有寻找到“既是他自身具备又是消费者关注”的东西，也就是市场营销过程中的所谓“卖点”，这才是“概念”的素材。“概念”是其主体所固有的属性的形象概括，是一种追求可及的目标，是实实在在的东西。

　　就象海尔推出的直流高效变频双新风空调，率先在行业推出三位一体的新概念；TCL空调则提出“长效节能才是真节能”的全新能率标准，率先提出了差异化的“终身高效”概念；长虹空调斥资5千万与两大保险巨头三强携手，开创国内家电业与保险业“保质+保险”联手营销的先河；格兰仕空调则另辟蹊径，着力打造高端光波空调；作为空调业价格战的发动者的奥克斯呢？哪里有价格战，哪里就有奥克斯。一方面发动价格战，另一方面加大研发实力，走技术之路，迅速从价格战向价值战策略转变。

　　由此可见，上述家电产品各自独到的优势都十分鲜明，概念的提出也具有市场说服力和针对性。由此看来，作为概念产品，它有自身独到的内涵体现和技术上的延伸，除了通过差异化凸现自身优势外，更从人性化的角度站在消费者一边以自身的核心竞争优势来挑战对手的攻城掠地，从而争取更大的市场份额。

　　我们并不反对把产品的功能与性能抽象成一种概念，从而来引导消费，推动市场的“概念产品”，只是希望商家们在推出他们的“概念”时，对产品的性能革新与实际用途能给消费者一个明白准确的解释，让消费者明明白白消费。消费者使用、享受的是产品，而不是属于意识范畴的“概念”。消费者只愿为一个好的产品掏钱，要为一个谁也说不清的“概念”买单，则是谁都不愿干的。因为一份详尽的产品说明书，远比厂家告诉消费者一个概念重要，不然的话，从发现“概念”，到热炒“概念”，再到“概念”被消费者彻底抛弃，将会成为某些“概念产品”的三部曲，最终不但假“概念产品”要被市场抛弃，到时恐怕就连真正的概念产品也要“城门失火，殃及池鱼”了。

　　无独有偶，医药保健品领域同家电行业一样，陷入了疯狂的概念漩涡。近几年各种保健药品、保健食品等像雨后春笋般地蓬勃发展起来。走进大小商超、卖场、药店，各种保健品琳琅满目，令人眼花缭乱。一些厂商为了产品能在市场中脱颖而出煞费苦心，于是各种“概念”应运而生，以下市场奇观想必大家还记忆犹新：从“脑黄金”梦想，“鳖精”狂潮，燕窝“奇观”，再到“脑白金”的天方夜谭，中国的保健品市场像魔术师一样，把有的变没了，把没有的东西变有。凡此种种，令人感慨，中国的保健品已经走上了一条狭窄且不正当的竞争之路。商家不惜挖空心思上天入地的从世界各个角落里搜来一些奇花异果，标榜出它们的“保健功能”兜售。真不知这种“概念”还能“玩”多久？

　　山雨欲来风满楼，中国医药保健品行业面对市场血雨腥风的洗礼，面对巨大的、真真正正的摆在那的消费需求，却如哽在喉。在全新的市场环境下，面对巨大而深刻的行业调整，中国医药保健品行业路在何方？这是每一个圈内人士都在思考的问题。有概念不是万能的，没有概念是万万不能的。但是随着产品同质化程度越来越高，概念是越来越新，越搞越玄。这种故弄玄虚的概念营销已经产生负面影响。在市场越来越规范的今天，企业已经不再迷恋那些前无古人、开天辟地的新概念，更注重核心竞争力的打造。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构专家指出：产品概念对企业自身以及产品品牌的塑造是有反作用力的，当这个产品概念被认为具有欺骗性的话，自然会影响到品牌的声誉，甚至企业形象也会因之受损。这实际上是“透支品牌效益”的可怕行为。我们不主张异想天开的新概念，毕竟它不具备长远繁荣的生命力；我们也不向往昙花一现的新概念，虽被消费者一时追捧，却过早的东流而去。作为中国市场概念营销的领先者的医药保健品行业，只有严守概念营销“传达产品的真实利益；符合产品核心定位，与品牌核心价值保持高度一；具备鲜明个性，与同类产品形成差异；具备传播价值，实现与消费者无障碍沟通；依靠各种传播手段的配合来不断丰富其内涵”这五大黄金准则，才能在“概念营销”这片炽热的土地上笑傲江湖。

　　众所周知，任何事物都是运用得恰当就会产生好的影响，运用得不好就会起反作用，概念的运作也是这样，不管现在“概念”自身形象如何，但可以肯定，概念，实际上很美。它并不是一味的商业炒作，更不应该是一种低级趣味的商业手段，它贵在以消费者为主导下的产品和服务标准规范。泛滥成灾的商品力时代已逝去，形象力、策划力时代正大步流星走来，它必将是一段时期的永恒。在一种优雅健康的品牌形象，一个超脱平凡的策划方案下衍生的新概念营销策略，是极易成功的。

　　由此可见，概念营销，有时它就象是海水，充满神秘的诱惑；但有时掌握不好，它就象是火焰，不小心就会灼伤自己，关键是要找到二者间的平衡，这个世界上没有隽永的新概念，只有不断为它注入活力和内涵，才能延续其所服务的产品的生命力，为品牌的发展和壮大保驾护航。

　　于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力的营销策划100人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国国际健康科学研究院首席营销专家，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，全国知名营销实战专家。十多年的营销生涯，服务过多个著名品牌。现专业致力于医药保健品、快速消费品、功能房地产企业的市场推广、产品策划与营销服务。

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