凡事预则立、不预则废。要达到预期的招商目的，前期准备至关重要。准备工作主要涉及如下方面：　

　　一、招商信息发布。在展会开幕前一个月内，通过各种渠道将企业参展信息告知经销商。展会熙熙攘攘，经销商选择代理产品针对性不强。先期将信息传达给经销商，可以起到先入为主的作用。招商信息要突出产品卖点、市场潜力，并告知企业展位。发布途径主要有两种：向已知客户寄发邀请函和媒体广告发布。化妆品招商广告比较有效的媒体，专业媒体可选择《中国化妆品》、《健康与美容》，产经媒体可选择《中国经营报》、《销售与市场》，全国性的大众媒体可选择《南方周末》、《南风窗》。　

　　二、招商资料制作。招商资料是以文字形式介绍企业的缘起、背景、产品情况、销售政策、市场管理制度、终端建设策略，让经销商全面了解企业、产品及市场运作思路，增进合作信心。这些资料主要包括企业画册、销售管理手册、产品手册。好的招商资料应制作精美，设计与品牌风格相吻合。企业可将这些资料综合在一切，制作成多媒体光盘，以作招商现场演示用。有条件的企业如已拍摄影视广告，可剪辑制作出影视VCD。

　　三、展位设计。展位是企业的脸面，好的展位设计能让人对品牌产生良好的第一印象，并在展会现场获得高关注度，为招商创造有利条件。一般来说，展位的设计水平与招商效果成正比。随着企业对展会招商重要性认识的提升，企业逐渐抛弃"一桌两椅"式的简单展位组合，开始在展位设计方面下大功夫，花几十万进行布展的现象越来越普遍。目前企业采用较多的形式主要为特装展台与拉网展架两种形式。市场一线品牌基本上都会进行特装布展，即根据展位面积、位置及周围环境设计展位，采用木质材料进行现场组装，总体费用都在十几二十万。特装布展虽然成本高且不能重复利用，但发挥空间大，能充分营造良好的展示氛围，在气势上给观众以震撼，在今年上海举行的第88届日用百货\化妆洗涤美容商品交易会上，柏丽丝、自然美等知名品牌的展位设计都给人留下了深刻印象。实力较弱的公司一般选择成本较低、可重复使用的拉网展架，即可折叠的支架辅以喷涂精美的形象图片。拉网展架整体线有流畅，不必拘于传统的三面围板式结构，能较突出地体现公司形象和传递产品信息，价格适宜，便于携带，用于拆卸折叠后一人就可以进行搬运，十分适合长途运输，但因其在气势上很难与特装展位相比，所以在设计上更要巧用心思制造出良好的视觉效果，充分考虑声、光、电、色彩的综合应用。展位设计装搭最好在展会举办城市请专业展览工程公司实施。　

　　四、参展人员培训。国内缺乏懂展览的人才，企业很少有专门负责展会招商的人员，参展工作人员基本上都是从各个部门临时抽调，因此事前进行统一培训显得尤为必要。培训内容包括企业知识、产品知识、谈判技巧、销售政策及相关的营销知识。对于化妆品企业而言，应该注意介绍市场现状、销售渠道组建方式、主要竞争对手。培训的一个重要目的是要鼓舞士气，让参展人员尤其是缺乏经验的新手树立自信，能够从容应对客户。　

　　五、物料准备。比起以上所需事项，展会所需物料相对显得琐碎，但提前准备好，到时能省去不少麻烦，有备无患。如人员通讯录，收集客户名片的名片盒等物料提前准备好，会使现场工作有条不紊。 

　　展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳效果，应注意以下几个事项：

　　一、 会场安排。

　　对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说，在展会现场与客户洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤，很难实现交易的顺利进行，有必要在展馆附近的宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻的宾馆房间里与客户接洽。这不仅可以创造较宽松的洽谈环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间，更广泛、更深入地接触经销商。

　　二、 统一应对。

　　洽谈的原则是所有的人都要统一口径，不能出现招商政策不一致的错误，否则会招致客商的不满。这就需要事前的充分沟通，就容易引起误解的招商政策进行深入交流。某一个具体问题该使用什么样的说辞，面对不同的经销商该如何处理，这都需要给出细致的方案。　

　　三、合理分配。

　　根据参展人员的能力、经验，分配工作任务。商务谈判、对外联络、后勤服务、展会信息收集，都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中做到分工合作、相辅相成。

　　四、形象礼仪。

　　任何一个参展人员都代表企业面对客户，个人行为举止如何对企业品牌而言并非小事一桩。做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质较差就不能考虑将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业，员工的素质反映企业文化，企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一着企业商务装。　

　　五、灵活掌握招商政策。

　　化妆品市场的地区表现差异较大，东南西北对化妆品的市场需求都不同，这就不能强求所有的经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格，用同样的条件要求四川与新疆的经销商是不现实的；另一方面，对某些采取各省只找一个省级总代理的渠道策略的企业来说，在辽宁、山东等省份，因存在大连、青岛这类经济实力超过省会的城市，可能会在渠道架构的设置方面发生冲突。就这些情况，企业都需要在权衡整体利弊的情况下，灵活应用招商政策。

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