铁塔屹立在山顶上，爬上去需要十多分钟。铁塔四周有围墙，大门上锁，需要敲门，旁边的小屋才会有保安出来开门放行。保安是退伍军人，以防小偷进去偷窃。站在山顶上放眼望去，视线之内能看到稀稀落落十余座茅草屋。

这是中兴通讯(微博)在埃塞俄比亚的一个普通基站。

2006年11月，埃塞俄比亚电信与中兴通讯签订了3年独家供货框架协议，国家开发银行给予此项目15亿美元的资金支持。协议签署后，中兴通讯要在这个几乎一穷二白的国家建立起一个覆盖全国范围的网络，且是“交钥匙”工程。

从此，中兴在这个国家建立了成百上千个基站，让最贫穷的村子都有机会与外界联通。为了这个目标，中兴通讯埃塞俄比亚子公司CEO张延猛在这里吃尽了苦头。

难字当头

张延猛今年31岁，很精干，在非洲差不多待了10年。在埃塞的日子，他基本每天早上8点钟到食堂吃早饭，之后一直工作到晚上10点多。驻外人员能忙成他这样可不多见。他在非洲走过很多地方，但在埃塞俄比亚的近5年时间，是最煎熬的。

埃塞俄比亚电信属于国家运营商，政府希望通过信息化带动工业化，所以采取的是宏观计划下的整体建网模式，实现全国覆盖，但该国的道路建设几乎处于中国上世纪六七十年代的水平，施工难度巨大。

“很多地方车都进不去，尤其是在这里还有长达几个月的雨季。有时候物料运输要先用车，之后用牲口，再不行的话就几百个人一起扛。”张延猛说。很多基站可能周围覆盖的也就几十户人家，所以站点建设时附近荒无人烟很正常。

“这种痛苦和修路的痛苦不一样，修路即使再偏远的地方都会有一两百人在一起，而这种基站建设，可能只有几个人。”在埃塞俄比亚的建筑公司一位员工讲，他 们一次在路上开车，忽然听到身后有人喊，停下车从后面追上来一个中国人，头发看起来已经几个月没有修剪，来人很兴奋地说，停一下说说话吧，我已经几个月没 有见过中国人了!

最痛苦的还有电力问题。即使在首都亚的斯亚贝巴，有时也会整晚停电。

2007年埃塞的传统新年之 夜，所有的手机用户开通短信服务，并可以收到埃塞电信和中兴通讯的短信祝福，这实际相当于对中兴通讯的第一次验收。张延猛心情紧张地等待着反馈，结果并不 算太好：有些手机拨打不通，有些手机通话会突然中断。事后，张延猛和团队分析问题，主要就在于电力供应的短缺。

这个问题直到今天依然还 在困扰着中兴。“设备商能够做的，就是最大限度地优化方案，配油机、电池，以及通过太阳能，综合各种办法。”即使中兴努力拿出最优方案，也并不一定能得到 埃塞电信的认可;而太阳能的比重会控制在20%左右，因为价格高，需要控制整体价格。这是一个相互平衡的过程，中兴现在对每一周、每个月各地区的停电状况 等有详细记录，以此为根据和埃塞电信进行沟通。

对张延猛来说，这些难题虽然让人头痛，但都在预期范围之内，他没有想到的更大困难在于这个国家的决策文化。

这一点，张延猛是慢慢发觉的。最开始他不太清楚为什么工作进展会比自己的预期慢，他原来只是以为这里的黑人工作效率低。很快，他就知道难题所在了。“有 一次，中兴发一批设备，在发货单上填写的是1km，但是在货物描述中写的是1000m。对方的工作人员拒绝签收，说这个可能会影响将来对他的审计。”张延 猛说，有时类似问题会让人觉得匪夷所思。很多简单的问题，下属不签字或有不同意见，会递交到上一级主管，可能一直会到公司最高层，然后高层看到递交的文件 上有不同意见，就会再把文件打回原部门讨论。而且往往越是细枝末节的问题，这样循环往复越多。

症结在这个国家的体制。尽管国家要发展经济，但为了防止腐败，该国对官员有严格的审计制度;各级党员都有批评与自我批评大会，在会上，每个人都会被问到：贪污有没有?政绩如何?执政党还处于政权稳定的初期，所以对于贪污腐败等问题处置非常严厉。

埃塞电信作为国有企业，意味着电信员工不仅是工程师，还可能有一定职级。对这些人来说，如果出现问题，不仅是撤职，甚至会进监狱乃至危及生命。

“这个国家遵循批判性文化，首先会认定有罪。这种思维方式很大程度决定了官员的做事态度和方式。”中兴通讯本来是做交钥匙工程，但是现在从发货、到货、清关、出库、土建设施、开装等全部环节，埃塞电信都会介入。

这种困难外人很难理解。“因为从宏观层面来看，你能看到政府的支持态度，但一到细节，就要一点一点推动。”张延猛说，这并没有很好的解决办法，只能一对 一跟进。这也是他这几年最操心的原因。张每年见总理都得在5次以上，频繁的时候一个月去一次。“从总理这个层面容易推动，他的视野会宏观。下面的人，考虑 眼前的利益就越多。”

这种细节沟通一旦不注意，就可能酿成大问题，乃至影响全盘。最近，埃塞的媒体报道一名埃塞电信工程师认为存在质量 问题而拒绝接收Negele Borena地区的网络安装组件，中兴方面的员工无法收到安装验收证书，将导致埃塞俄比亚电信的付款延后，于是双方发生争执并上升为暴力冲突，事件还未有 最终结果，但一定会给双方的合作带来影响。

所以，“在埃塞不比拼技术能力。”张延猛认为，这种事情也只有中国公司能干。“投入的体力劳动、脑力劳动不一定很多，但耐性都是非常痛苦的。成千上百这样的事情靠每个中兴的员工努力推动。如果让西方公司同样来做，可能十年都干不完。”